你是否曾疑惑,為什麼連鎖餐飲品牌遍布全台的分店,不論在哪,都能全年無休供應同一種風味?近年來零售通路頻繁推出星級飯店、米其林餐廳聯名產品,又是如何把名廚精雕細琢的料理,轉譯、複製成大眾日常可及的食品?

答案,就在南投草屯的金福華食品。

小檔案_金福華

成立:2001年
創辦人兼執行董事:楊奕鍊
主要產品:沙茶醬、客製化醬料、調理食品
成績單:2021年營收7億元
地位:客製調味醬連鎖客戶最多


它從沙茶醬起家,目前主力為客製化醬料,把餐廳主廚每天少量熬製的醬汁配方,轉化為大量製造、能常溫儲存的調味料,讓每間連鎖門市都能再現同一風味,解決連鎖加盟品牌展店難題。

它的客戶從平價小火鍋到五星級飯店、米其林餐廳等上百個品牌,涵括超過7成餐飲業者。在調味料界,它的客戶類型最廣,年營收達7億元,卻從未曝光受訪,五星級飯店客戶比喻其為「料理背後的影武者」。

連鎖加盟火鍋店興起
他發現平價沙茶是新藍海

不同於許多食品業者先有技術,再找客人,這間受到餐飲業高度仰賴的公司,反其道而行,是門外漢看見需求後,才開始練技術。

金福華食品創辦人兼執行董事楊奕鍊回憶,90年代起,連鎖加盟風潮興盛,特別是隨處可見平價小火鍋,指標品牌如錢都、三媽等紛紛創立。光是錢都,全盛時期就擁有逾300間店,讓他意識到,連鎖加盟業者是新市場,一旦與連鎖品牌合作,就像多了一個經銷商,它旗下連鎖店都得採用金福華醬料,能一口氣增加幾百個小客戶。

因此,他把目標鎖定切入連鎖餐飲業者供應鏈,一關關盤點火鍋店食材後,發現醬料是切入點,「每間火鍋店都要沾醬,比起醬油有幾十種品牌,沙茶醬選擇很少,這是機會。」

父輩經營柑仔店,楊奕鍊則是台中地區大盤商,長期供應外燴業者、餐廳所需食材,他發現牛頭牌沙茶醬固然知名度高,但新崛起的平價連鎖店要無限量供應沾醬,負擔太重,這就是新商機。

「我們一進來就做3支產品,頂級、高階、平價的,」金福華二代、總經理楊智雄解釋,貴的沙茶醬競爭激烈,當時還有3到4家小廠專做餐飲通路,但平價款在市場上付之闕如。因此它特製魚乾量較少的版本,定價比競品便宜兩成,受到平價火鍋店歡迎,也順利打入連鎖餐飲通路,目前是沙茶醬二哥,僅次牛頭牌。

連鎖加盟業生意的生態是,總部會技巧性要求加盟主向其採購指定原料,把販售原料的利潤視作總部服務費。因此品牌方必須提供「外面買不到」的原料,避免加盟主繞開總部,自行從市面上進貨省成本。

柑仔店精神「要什麼都有」
訂單再小也接,且專貨專用

這讓金福華開始衍生客製化醬料服務。客戶除了專屬包裝,也要求特製醬料,它調整沙茶醬數十種材料的比例,試出新風味,同時增減關鍵材料的用量,做出符合成本需求的特製款,光是沙茶醬就累積約30種配方。

接著,為了吸引消費者持續造訪,又因應客戶的要求,從湯底著手,開發不同調味料,例如麻辣、番茄等,拓展服務範圍。

楊奕鍊笑說,曾遇過A業者想買同行B業者的特製醬料,「我拒絕,他馬上臉色很難看,但我勸他別生氣──B上禮拜想買你的醬我也不給他。」他坦言,生意做大後,單靠客製化不足以維繫信任,得謹守專貨專用,才能做遍同行生意。

與同業相比,金福華起步很晚,再加上醬料雖必要,價位卻不高,如要衝出業績,就得讓客戶購買頻率提高,需要時馬上想到它,「我們家是秉持柑仔店精神,要做到,客戶要什麼我們都有,服務連鎖系統的所有需求,」楊智雄說。

例如,一家從未合作過的麵包大廠為試做新品,想訂做300公斤紅醬。雖然金福華一個醬料爐就有兩噸產量,這筆訂單相比之下很小,但他們仍願接,「有時候做事是為了賺錢,但有時候,是賺到經驗跟見到面,」楊奕鍊解釋他的生意哲學。

「每次他有需要、來找我們滿足,一次、兩次,就累積我們在大客戶心中的印象。」他解釋,同業不願接,正是培養長期關係的敲門磚,每次少量下單,亦是刷存在感的機會,「我們交出成績單,以後他有什麼東西想做,就會直接交給你。」

擅長粉類調味品客製化代工的同業,百鮮企業總經理林裕閔解釋,消費者熟悉的大眾品牌,可以數十年如一日的在通路鋪貨,等消費者上門。但2C品牌力不夠強的業者,就得2B為企業客戶做客製化代工,「賣基本款只能削價競爭,要讓客戶有忠誠度,一定是做專屬開發的產品。」他說。

顧美味也顧食安!
聘主廚監製,砸錢護硬體

有求必應的服務態度,讓許多新客戶敢於上門洽詢,其中也不乏創業時少有機會接觸的五星級飯店、米其林餐廳。但,讓這些品牌留下,成為長期合作夥伴的關鍵,是在於它敢於投資。

首先,投資人才。它找來過去曾任職知名餐廳的主廚擔任技術總監,擔任專業廚師與食品科學家之間的溝通橋樑,幫助廚師客戶的技術轉移,能落實在食品風味上。

楊智雄舉例,曾有一位名廚來訪,想把自己研發的獨門醬汁,大量製造成可常溫保存的產品,省下備料時間。然而,試做頻頻失敗,第一次拿回家不到3天就發霉;接著,為減少醬汁水分,決定延長烹煮時間,但平常在飯店廚房做一公斤醬料,煮20分鐘就能收汁,在工廠裡一次做3千倍的量,理論上得煮5小時,這反而讓醬汁變苦。

研發人員用食品科學原理苦思許久,卻找不出解方。直到金福華技術總監仔細研究食譜後,把原本配方裡的水減去25%,並以白酒替換,可避免因為含水量過高造成的腐敗,且不影響原有風味,成功做出量產配方,也從此獲得該名廚信任,頻繁合作。

贏得知名主廚認可的金福華研發團隊,正透過少量試做,定錨風味,再以食品科學技術量產
贏得知名主廚認可的金福華研發團隊,正透過少量試做,定錨風味,再以食品科學技術量產。(攝影者:駱裕隆)

此外,它於2018年落成新廠,醬汁材料炒製後直接以管線運輸,以及全自動充填設備、機器手臂,盡可能減少人為接觸,確保食安。

在生產管理規範上,也通過多項國際標準,擁有國內外大型通路的供應商資格,為了達到標準,每年折舊破千萬,代工費用比同業多出5%。

「你開賓士的車,就要賓士的保養費──這年代做食品,要就要做大、做好,不然就不要做,」楊奕鍊解釋,隨著食安意識抬頭,法規趨嚴,這是必要投資。

曾登上Netflix的老字號餐館也是它的客戶,林聰明砂鍋魚頭執行長林佳慧解釋,「我要求的20個生產要件,他都能做到,它有設備,也有人才,能跟客戶溝通,很多廠有設備但沒經驗。」甚至,因為金福華客戶很多,還會分享市場趨勢,提供實用建議。

進一步,它從醬汁、湯底、調味料,開始為吃到飽火鍋店製作小菜,依客戶需求開發滷味、熟食產品線,在疫情年收穫豐碩。儘管疫情間大量餐飲客戶受波及,它卻因為跨入調理食品領域,代工年菜、冷凍食品,2021年營收逆勢成長18%。

從一罐40元的沙茶醬做起,撐出一家調味料王國,金福華的崛起顯示,技術力是基本功,但要在短時間內壯大,必須看清楚市場趨勢,找出高潛力、卻少有人經營的領域,持續關注其需求,借力使力,方能乘勢而起,事半功倍。