台灣進入與病毒共處的新階段,唾液快篩成了熱門夯品,不少藥局前面都大排長龍擠滿了買快篩的民眾,也讓藥局成了投資圈的當紅炸子雞。

這個與民眾健康息息相關的行業,在疫情當下,更凸顯其重要性,甚至,成了外資矚目的焦點。2月底,滙豐證券出具一份長達35頁報告,專門介紹台灣連鎖藥局龍頭:大樹。這是頭一次有外資券商針對醫藥通路股出具研究報告,並給予330元目標價,較5月24日收盤價,還有約兩成漲幅空間。

小檔案_大樹藥局

成立:2001年
創辦人暨董事長:鄭明龍
主要業務:婦嬰用品、處方藥、成藥、保健食品
成績單:2021年營收113億元、淨利4億元
地位:台灣連鎖藥局龍頭


為何看上大樹?時間要回到2014年,這家在桃園中壢起家的藥局登錄興櫃,當年營收僅16億6千萬元,去年攀升至113億元,成長近6倍。

它更在全台開了逾250家門市,是直營連鎖藥局第2名丁丁藥局的近3倍之多,且每年以開超過20家店的速度,快速拓展市場。

它更訂出一個遠大的目標:到2026年底,直營店、加盟店合計要開1千家店。

藥局不是蛋塔店,不是想開就能開,「連鎖藥局一年能開十家店,都要放鞭炮慶祝了,大樹居然能開20家店!」一名連鎖藥局高層表示,雖和大樹是競爭關係,但也佩服大樹驚人的展店動能。

台灣藥師不足,藥局展店難
連全聯參戰也只撐了一年

很多人會疑惑,為什麼在台灣開一間藥局,會是難如登天的事?

首先是,台灣法規規定:凡銷售成藥、處方藥的店,無論是藥局、藥妝店等,皆須具備藥師資格者駐店,否則不得銷售。換言之,想開藥局,若找不到藥師,則徒勞無功。

偏偏藥師在國內是稀缺的資源,原因在於,藥師相關的公會團體,不樂見藥師人數氾濫而影響整體收入下滑,總量控管下,國內大學十多年來未增設任何一所藥學系。

這導致台灣有高達8200家藥局,但每年新進藥師只有800名,不僅各藥局要從這窄小的池子中互爭人才,醫院也需要藥師,各界搶才競爭下,藥師僧多粥少,想要連鎖化展店並不容易。

即便是超市通路之王也踢了鐵板。全聯在2018年,曾自創「藥安康」藥局品牌,還喊出2年要開200家店的目標,結果隔年就收攤。關鍵,就是藥師人力嚴重不足,跟不上擴張腳步,讓全聯知難而退。

於是,台灣8千多家藥局中,高達8成是社區型的獨立藥局,連鎖藥局僅占2成。對照美歐、日本甚至中國的連鎖藥局比重,皆高達5、6成以上。而大樹雖是連鎖藥局龍頭,市占率也僅有6%,顯見台灣藥局產業的規模相當零碎。

搶才》殺進校園招募實習生
給獎助金、保留轉職彈性

因此,連鎖藥局要擴張市占率,最難克服的關卡,就是要確保藥師人才供給無虞。

連全聯都無法跨越的逆境,大樹要如何突圍?

大樹創辦人為劉玉騰與鄭明龍兄弟(編按:親兄弟一個從父姓、一個從母姓),劉玉騰為藥師,而鄭明龍是連鎖房仲集團出身。創業之始,鄭明龍就想將大樹推向連鎖化經營,但他心裡非常清楚,不解決藥師供給不足的問題,這個目標很難達成。

於是,鄭明龍訂了一個策略核心:將稀缺的藥師人才,從學生時代就緊緊圈住,意即「想喝牛奶就要自己養牛」。多數藥局對招募實習生興致缺缺,大樹卻非常積極,很早就深入校園布局,特別針對嘉南藥理大學與大仁科技大學的藥學系,進行深度產學合作。

例如,大樹有一個菁英人才培育計畫,將通過藥師國考第一階段的在校學生,視為「種子藥師」,並與他們簽訂合約,給予6萬元到12萬元的獎助金,再協助他們考取藥師執照,最後進入大樹體系工作。

此外也會提供住宿津貼,鼓勵南部的藥學系學生離鄉背井,到北部門市就職。

光是這樣還不夠,大樹最吸引年輕藥師之處,在於給予轉職的高度彈性。

很多年輕藥師不希望一輩子當藥師,希望職涯有更多嘗試,大樹對此抱持非常開放的態度。例如提供轉職到總部上班的機會,於是大樹的高階主管中,大多是門市的藥師轉換跑道,這對渴望職場晉升的年輕藥師而言,是一大誘因,也扭轉了藥師人力不足的逆境。

許多國家未規定藥房一定要有藥師進駐,所以擴張容易。但台灣受限法規,大樹只能想盡辦法搶才,確保藥師人才庫充裕
許多國家未規定藥房一定要有藥師進駐,所以擴張容易。但台灣受限法規,大樹只能想盡辦法搶才,確保藥師人才庫充裕。(攝影者:程思迪)

銷售》用婦嬰商品吸引婆媽
順勢推銷高毛利保健食品

在銷售策略上,不同於多數藥局側重於處方藥或成藥,或像杏一主打健康照護用具,大樹則鎖定「婦嬰用品」做為銷售主力。

婦嬰用品占大樹營收約4成,是所有產品類別中最高者,但它的毛利率很低,僅約16%,遠不及保健藥品的近5成。但為何大樹還要把它當作銷售重點?原因是,尿布、奶粉是「誘餌」,它最終目標,是釣到保健品、營養品這條「大魚」。

一名大樹的加盟主分析,婦嬰用品集客力是最強的,顧客到店頻率也是最高的,先用婦嬰用品吸引孕婦、年輕媽媽上門,再推薦她們毛利率最高的保健食品,例如對小孩生長有益的高鈣牛奶等。

更深層次的考量是,孩童會對從小認識的品牌產生偏好。孩童從小跟著媽媽到大樹門市消費,成年後,便會對大樹這個品牌產生好感與依賴。對大樹而言,孩童就是未來10年、 20年後的客戶,它不僅圈人才,也圈住潛在客群。

「一般藥局只想到,台灣步入老齡化社會,賣保健藥品或健康輔具最好賺,但龍哥(鄭明龍)想到的是,大樹如果要開數百家、甚至上千家店,就不能只賺老人財,每個年齡層都要成為我們的顧客,」上述加盟主表示。

連鎖藥局還有一個容易踩到的坑,就是加盟店的比率太多,會大幅增加總部的管理難度。因為藥師屬於高學歷者,通常自主意識較強,尤其是老藥師,個性更是鮮明。

台灣藥局4類主力產品,大樹鎖定婦嬰用品


●成藥、處方藥、保健食品
.多為社區型藥房
.長青、躍獅、佑全、博登

●健康照護輔具
.位於大型醫療中心及醫院附近
.杏一、維康

●婦嬰用品
.多為大坪數店面
.大樹、丁丁、啄木鳥

●化妝品、日用品
.藥妝店,但未販售處方藥
.屈臣氏、康是美

資料來源:HSBC Global Research 整理:韓化宇


管理》初期主打直營
提高總部政策落實率

這會造成總部推行政策時,加盟主的配合度低。例如為了跟超市、大賣場競爭,大樹曾不惜成本針對尿布、奶粉祭出促銷方案,這種犧牲利潤的價格戰,勢必會引起加盟主反彈,若加盟店比率太高,大樹「放長線釣大魚」的策略,就很難落實。所以大樹初期採直營店為主的展店策略,政策從上到下容易貫徹,受到的阻力相對小很多。

只不過,要放長線釣大魚,就得犧牲短期利益。大樹2014年登錄興櫃時,毛利率高達近3成,後來它針對婦嬰用品大打價格戰,並砸錢培育藥師人才,這些費用,造成毛利率一度降至24%,營益率僅2.2%。

如今,大樹門市已突破250家,毛利率、營益率也雙雙回升至接近興櫃時的水準。大樹的婦嬰用品銷售比重,從高峰時的5成降至4成;反觀高利潤的保健食品及健康照護用具,比重逐年提高,意味著當初擬定的策略正在顯現。

大樹眼前的考驗仍不少,包括健保藥價連年調降,壓縮藥局利潤,以及少子化衝擊下,每年新進藥師的人數更加稀少,是這家連鎖藥局龍頭未來有待跨越的挑戰。