一顆給親愛家人配茶吃的糖,開啟了糖西國際有限公司的事業,負責人周秀林用送禮給至親好友的誠摯心意,製作心目中理想的精緻甜食,而這一投入,逐漸築成一間公司的規模,並且透過數位行銷建立口碑及知名度,打響網路聲量,將糖果事業經營為年收破3,000 萬的爆款伴手禮,一舉成為小微企業數位轉型的成功典範。

無心插柳的「火星」緣起

人稱「火星媽」的周秀林有著喜歡多方嘗試發展的個性,烹飪烘焙更是她特別喜愛的興趣,某次偶然聽到嗜茶的丈夫說老是找不到可以配茶的糖果時,這位充滿好奇心的家庭主婦便有了自己動手製作配茶糖果的想法,恰好熟識的烘培教室也有開設相關課程,周秀林便一頭栽進製作糖果的全新世界,這也是後來創立糖西國際的最初。

相較於市售糖果多使用奶油、奶粉、香料及人工甘味或砂糖,將家人健康置於首位的周秀林改用成本較高的鮮奶和海藻糖,加入夏威夷豆和杏仁果等天然堅果,不僅食材天然,口感和香味一點都不輸給市售的知名大品牌,不只是家人愛吃,就連親戚都慕名而來,甚至指定製作,想要做為禮品轉送出去。

受寵若驚的周秀林將手製糖果精心包裝,將成品設計成一款可以讓親友送禮有面子的伴手禮,並用孩子和丈夫所取的「火星糖」命名,因為這款糖果「地球最好吃,連火星人吃了都不想回去了。」而這款原本只是讓親戚用來送禮的「火星糖」,卻因為口耳相傳,引來其他人想要花錢購買,於是周秀林興起在網路銷售「火星糖」的念頭。

主打商品火星糖。

主婦最愛團購網 打開網路銷售大門

由於本身就經常在線上團購商品,周秀林評估團媽型態的銷售特性,蠻符合「火星糖」當時走的口碑行銷,而且也不需太多時間來熟悉平台的使用,兼具可以接觸陌生客戶、上架費用低及廣告費低等優點,團購網便成為周秀林邁入網路銷售的起點。

在與客戶的互動中,周秀林邊做邊學,有些顧客甚至熱心提點一些行銷技巧,或是主動辦試吃活動撰寫心得推廣,讓周秀林對於自家商品有更多認識和想法,顧客的反饋更是重要的資訊來源,也因為不少客人反應火星糖的單價偏高,不好入手,周秀林開始有了「建立品牌」的想法:「既然我想要堅持品質,也對火星糖的用料和製作有信心,就得從行銷角度,想出符合價值的訴求。」有明確的品牌定位,商品才能讓客戶感受到相對應的價值。

開始嘗試在網路平台建立品牌定位,周秀林卻發現團購網的使用者很容易被其他相似商品的銷售活動吸引,品牌黏著度不高,要維持客戶忠誠度並不容易。若要抓緊認同自家商品,且願意回購的消費者,擁有專屬的品牌宣傳空間成為必然,一方面避免客戶被其他商品吸引走,另一方面也能更好掌握客戶資訊,周秀林認為建構品牌官網勢在必行。

對於架設網站沒有相關經驗,周秀林正在苦思解決方法之時,因緣際會之下,接觸到經濟部中小企業處「深化中小企業數位參與計畫」,該計畫透過數位與群聚的手法,鼓勵在地企業自主集結與合作,串聯彼此資源與力量,培養運用數位工具的自主能力,強化數位營銷效力。數位參與計畫的團隊向周秀林推薦建立官網的解決方案,本就好學,喜歡新事物的周秀林馬上被深深吸引,毅然決然決定參與計畫。

加入數位群聚後,周秀林學會運用社群媒體、客戶數據分析等數位營銷技巧,中小企業處所提供的數位計畫,對她而言,最有幫助的不是得到計畫資源的協助,而是在申請計畫的過程中,學到建立粉絲團、部落格及官方網站的數位整合行銷思維。周秀林認為數位輔導計畫只是推進的燃料,幫助自己推動品牌理念,堅持高品質商品,計畫的重點不在達成企畫書上的「計劃目的」,而是在計畫進行期間能吸收過去所缺乏的數位知識,讓自己無論在經營思維或是經營手
法上都有所成長。

有了這樣的體悟及努力投入學習,「火星糖」不負眾望,年營業額從參與計畫前的60 萬元,迅速成長到突破百萬業績,不但開始擴大營業,甚至被選為示範商家推薦給媒體,並且朝向國際市場邁進。

數位行銷關鍵 了解數位工具性質滾動調整

在官網剛成立的起頭,周秀林只是透過臉書宣傳及媒體投放,嘗試將客戶導回到官網完成銷售,後來發現到, 若要提高品牌在搜尋引擎的能見度( 搜尋引擎排名),就必須要進行搜尋引擎最佳化(Search engine optimization;SEO),於是周秀林開始進行主動式邀約,邀請KOL(網路意見領袖,也就是「網紅」)幫忙推薦,增加人氣度,品牌粉絲團更是親力親為的經營。

周秀林對不同類型的數位行銷,有一套自己的經營設定。例如:臉書主要是作為對外宣傳的平台,目標是接觸新客戶,發掘潛在客戶,目前臉書粉絲累積已突破兩萬人;通訊軟體的官方帳號則是針對老客戶,強調顧客服務和互動,及時回覆顧客提問,或是辦理行銷活動及透過集點蒐集更多客戶名單,累積數據並進行客戶分析,再透過精準行銷,用最低的成本達到最大的廣宣成效。

糖西國際善用粉絲專頁直播行銷,強化與粉絲互動。

品牌官網推出之後,循著地址而來想要實體購買的顧客逐漸增加,為了維持生產線的品質和效率,周秀林著手將生產區域和商品展示區分隔開,為來店顧客提供可以輕鬆選購的展售空間,不知不覺之間,發展出觀光工廠的型態。

察覺線上購物越來越趨向在智慧手機操作,周秀林覺得網站必須要重新設計,符合行動裝置的使用習慣,並且納入線上刷卡及更多付款方式,周秀林認為多元支付是消費市場的大趨勢,不僅可以能讓網路購買/擺攤展售更便利,也能增加消費者購買意願。細心處理數位行銷的細節,及時調整數位工具的使用方式,讓糖西國際的營業額蒸蒸日上,2020 年度數位商機已佔整體營業額將近四成。

實體店面導入使用行動支付,結帳快速又方便。

海綿式學習 緊跟趨勢掌握成功契機

在發展網路行銷的過程中,周秀林認為要把自己當消費者來思考,同時要時時留意網路平台推出的新功能,敏銳觀察最新市場趨勢,才不會遺漏重要的消費資訊。例如現在流行直播帶貨,即便自己不熟悉這樣的行銷策略,周秀林仍勇於嘗試新方式。

周秀林提醒,有了品牌主打商品後,客戶會專注購買單一主軸商品,後續新產品的擴散力容易受限,為讓更多人看到並願意嘗試新品,幫助企業可以不斷推陳出新,周秀林認為,要能隨著階段性任務修整經營策略,中小企業需要設法透過不同數位工具因應不同經營狀況;將自己當成一塊海綿,與他人多交流,積極進修,例如參加相關課程、演講甚至工作坊,勇於接受新資訊,並且有開放的心胸去調整自己的思維和管理方式,才能夠掌握趨勢,創造屬於自己的成功
品牌。