以前我在路上做業務的時候，有一種業務員會對著每一個人，費盡九牛二虎之力，花數十分鐘說服對方；而另外一種業務，則在很短的時間內，判斷對方是否有被說服的可能，再決定是不是要繼續講下去。誰的成績比較好？很明顯是第二種，為什麼？
你想要說服每一個人，包括說服不適合你產品的人，那是非常吃力的一件事，成功機率很小！如果在路上有數不盡的人可以接觸，那一定是選擇第二種方式，不要浪費時間在錯誤的人身上。但是有另一種狀況，才會用到第一種方式，就是當你能接觸的人是有限的時候。
例如我做過電話行銷員，一天能打電話的名單是有限的，我需要想辦法說服名單裡的人，不管對方適不適合；或是要談生意的廠商，廠商也就那幾間，當然要費盡全力成交，沒有挑選的餘地。
可是在研發產品的時候，就要小心選到正確的客戶了。
研發產品要讓沒興趣的人也愛上？這很危險
有些老闆會說：我做的產品，要讓本來對這類東西沒興趣的人也會愛上！這是很危險的想法。
因為你會浪費很多精力，去討好「錯誤」的人，甚至你會把資源砸在錯誤的人身上，想辦法討好他們。這是常見的錯，許多老闆看到客人的評論，偶爾出現一則產品負評，就煩惱得吃不下飯，甚至去修改產品，來迎合這種負面評論。問題是其它99個正評，喜歡原本的產品啊！萬一真的把產品給改了，反而讓原本的客戶不喜歡。
當初我研發巧克力蛋糕時，給不同的人試吃，有些人會這樣說：「這真的很好吃，連我平常都不愛吃巧克力的人，都喜歡吃！」或是說：「真的很不好意思，我本來就對巧克力沒興趣，所以你的蛋糕我覺得還好。」
聽到這類評價，我不會特別放在心上，因為我的目標並不是要讓「不喜歡巧克力的人愛上巧克力」，而是要讓本來就喜歡巧克力的人，愛上我的產品。想辦法注意「不喜歡巧克力的人」的感受，沒有參考的價值，因為這些是「錯誤」的目標。
別跟錯誤目標耗時間！
還有在廣告文案上面也是，不要針對原本就沒興趣的人，來寫內容（除非你要做測試），而是應該優先和有興趣的客戶對話。例如你要賣車，而你的賣點是高度安全，但是價格較高；而有一種人認為車子能開就好，CP值最重要，你想要說服他，會怎麼做？
絞盡腦汁後，在文案裡寫：「車子雖然貴，但是安全無價」嗎？
對於車子能開就好的人來說，他也能拿出100個理由來反對你。例如車子慢慢開就是安全的，不需要花那麼多錢。甚至他可能認為，這些高價汽車都是騙人的，對安全根本沒幫助，你拿出100種證明也沒用。因為人類是先入為主的生物，他原本就不認為安全是第一優先的話，你想改變他，難！做生意最浪費時間、金錢的動作，就是改變人的成見。找原本就是目標對象的人溝通，不是輕鬆又愉快嗎？
你要說服的對象，除了目標對象外，也可以是沒有特定想法的人。例如有些人對於買車，原本就沒有特定看法，而提醒他安全的重要，讓他察覺到這件事的急迫性，那也很有用。廣告其中一個技巧就是讓客戶「察覺」到他其實有這方面的需求，這是針對心裡沒有成見的人而用的，但不要奢望使用「察覺」技巧，放在錯的人身上也有效。
有這樣的瞭解，在面對面說服客戶的時候，或是自己製作廣告的時候，會有不同的方向。
我是繁捷，貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時，我沒有股東、也沒有富爸爸，從2張工作桌的大小開始做起。
從1個月賣不到10個蛋糕，到1個月賣數千個蛋糕；從被記者嫌棄不願意報導（是真的被記者打槍，説我們不夠格），到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
也因為一開始，我沒辦法伸手要錢解決創業的問題，所以我有了寶貴的實戰經驗。
＊本文獲得「王繁捷（貝克街蛋糕）」授權轉載
核稿編輯：鍾守沂
責任編輯：易佳蓉
