為什麼一家做了近半世紀低門檻產業的老公司,可以屢屢搭上最熱門的趨勢?

健和興,一間做連接器、端子起家的企業,該類產品製程簡單,產業削價競爭激烈。近兩年,它屢次入列法人電動車概念股選股名單,並搭上當今最熱的電動車、綠能發電、5G通訊等各種題材,成為同業間布局最完整的公司。前9個月營收比去年同期成長超過4成,今年迄今股價大漲逾1倍。

東西來就照抄,踢到鐵板

亮眼成績背後,其實是一個老企業如何「倒過來想」、從頭學的故事。

相較於多數同業生產標準品、拚價格,該公司卻是自組研發團隊,做出2萬種端子、擁有6千套自己設計的模具及數十項專利,從高鐵、核電廠,到家中的冰箱,甚至是當紅的電動車特斯拉,都有他們的連接器與線束,甚至能開發客製化產品。目前該公司電工、綠能領域,占營收近7成,傳統汽車與電動車則占約16%。

雖然,擁有做高鐵、核電廠等高電壓、大電流產品的能力,讓他們能「降維打擊」,成為切入傳輸動力4、500安培的電動車的優勢,但健和興端子總經理鄭景壬坦言,切入車業供應鏈,最難的不是技術,而是「信任」。

他比喻,部分供貨給車廠的端子,技術不難,「小作坊就能做,我們工程師自己買兩台機台、開模具,可以做出一模一樣的,可是特斯拉敢用嗎?」

車廠最在乎穩定性,產品能否支撐上山下海,溫度、濕度、鹽度頻繁變化的極端環境,還得夠耐用。台灣最大車用連接器廠胡連發言人高士翔指出:「這是我們很難切入(歐美百年車廠)的原因,車廠通常不會輕易更換供應商。」

高鐵、冰箱都有它產品,車用成長空間大

◼連接器類型:綠能/電工

應用領域:
配電系統、SPS/UPS、智能電網、太陽能/風力發電機組、4G/5G基地台、自動化與無人工廠、核電廠、高鐵及捷運機電系統

產品結構(2021 Q1):68.6%

◼連接器類型:家電

應用領域:電視、錄放影機等視訊設備;音響及周邊等音訊設備

產品結構(2021 Q1):15.1%

◼連接器類型:汽機車

應用領域:傳統燃油車內電力及訊號傳輸,如:電動窗、音響、儀表板等;電動汽車/機車內連接器及充電槍、充電樁

產品結構(2021 Q1):16.3%

註:2021年第1季,汽機車連接器首度超越家電連接器
資料來源:法說會簡報 整理:游羽棠


鄭景壬回憶,該公司能跨足車用連接器,取得汽車產業的信任,一開始,雖然是機緣與運氣,有日本合資夥伴領進門,但更重要、能讓他做成第一筆生意,靠的是從零開始,長出研發設計能力。

過去,該公司所處的產業,鮮少有研發能力,大都是買國外的產品回來拆解,依樣畫葫蘆,模仿出看起來相近的產品。健和興也不例外,鄭景壬透露,過去,該公司的RD(軟體工程師)部門,其實就是兩位繪圖小妹,只是把市場上既有產品拿來量,做逆向工程,再給模具部門開模、複製出成品,「東西來就照抄,從來不思考為什麼這樣設計。」

但這樣的模式,在該公司想跨入汽車產業時卻踢到鐵板。

健和興

成立:1973年
董事長:鄭克彬
總經理:鄭景壬
主要業務:端子、連接器製造
成績單:2020年營收33.8億元,淨利3.7億元
地位:台灣最大電工端子廠


20年前,一家握有豐田、本田等車用連接器代工生意的日本客戶有意在中國設廠,找上健和興合資,它因此嘗試轉型,經過日本合作夥伴技術指導後,自己開了第一套車用模具,明明產品做出來很相似,但,「怎麼做,測試就是過不了。」第一顆車用端子,甚至撞牆了2年,才摸索出來。

原來,即使他們再怎麼樣去模仿合作夥伴的產品,做出來的東西,卻是只得其形,而無法得其意。

鄭景壬舉例,由於汽車會持續震動,設計出的線束,如果公端與母端嵌合程度不夠,用到一半就斷電,有安全疑慮,因此,他們一開始設計時,總覺得將兩端做得越緊越好,但卻怎麼樣都過不了測試。

謙卑退回起跑點,從頭摸索

但其實,兩端的端子不能咬合得太緊,因為得考慮到他們出貨後,後續該端子在汽車組裝廠組裝時,仍會插拔,車廠一天要組裝300台車,如果線束咬得太緊,生產線上的工人手會痛。「(要考慮得)很細膩啊,以前做一般的連接器不會規範這個,照理說是越緊越好嘛。」

從以前,他們彷彿輕鬆的直接站在產業賽道的終點,拆解、模仿、做出產品;到後來,他們得謙卑的主動退回起跑點,重新懂當中的設計原理,甚至去揣想產品在後續車廠組裝過程中的產製流程,以及駕駛人最終的使用情境。

為此,鄭景壬在公司內成立「真正的」RD團隊。重新招募相關科系畢業生,至今研發團隊已經有100人,占全公司員工數10%,一起從頭摸索,「我們也不是半導體,不是做太空梭,基本上概念對,願意蹲下來摸索比較重要。」念經濟系的他運用所學,「設計產品要模擬可能情境,樣品由RD測試後,再回頭調整設計,反覆驗證,跟經濟學做政策模擬一樣。」

取得汽車產業信任的第二個關鍵,是持續精進製程與良率。

跨入汽車業後,健和興碰上中國自主品牌車廠大量崛起,讓它順利在該市場站穩腳步。

凱基環球趨勢基金經理人馮紹榮比喻,當時的中國汽車生態「有點像手機剛開始,什麼牌子都有,但量都不大。」

鄭景壬卻發現,「中國市場大,但難賺啦。」他解釋,中國車廠很多是為了補助,不安定性高,為了永續發展,他積極爭取更競爭的歐美、日本客戶,分散對中國市場的依賴。

但要搶進歐美、日本車廠,意味著客戶會用更高標準檢視其競爭力。為此,他積極導入自動化,工廠目前已經啟用第5代自動化機台,是購入後再經過8人研發團隊改裝,提升生產效率。「比起第一代機台,人力省下5倍、產能還增加兩倍,良率拉到幾乎100%,」甚至能做到日本人的龜毛要求,「不只是一顆都不能壞,是一包100顆就是100,不能多也不能少。」

一路上,它有日本師父領進門,碰上中國市場爆發,轉型路看似平步青雲,但,要獲得汽車產業的信賴,還有一個重要的關鍵,那就是:待得久。

汽車產業重視穩定性,光有研發能力、好的生產良率還不夠,還得拿出願意投資、長期經營的承諾,讓車廠未來不會找不到人保修零組件。

4步驟,從零打造自主研發艦隊

企管學者東海大學企管系系主任黃延聰指出,代工廠可以藉由以下步驟提升研發能力,這也呼應了健和興長出研發能力的過程:

1 與國外代工客戶互動取得知識
健和興:與日本客戶合資設廠,學習整套製作技術

2 研發部門或專案團隊之間知識分享
健和興:分批派工程師赴日學習,日本技師來台協助解決困境

3 產品研發設計知識的內部擴散與制度化
健和興:擴編研發團隊,由曾赴日工程師擔任種子團隊,協助教育訓練,保留研發及製程能力

4 產品研發知識的整合
健和興:從研發過程持續累積自己的knowhow,相較引該公司進門的日本客戶還停留在傳統車,該公司已可開發出電動車連接器

整理:游羽棠


熬過8年車用業務零收入

雖然,該公司是家族企業,他身為二代,沒有經理人會因拿不出績效、被炒魷魚的壓力,但他仍得面臨父親時時關切。

當時,他在年盈餘不過3億元時,便一次投入5億元買設備,得承擔花5年磨技術、3年談訂單,整整8年車用業務零收入的情況。

「我父親每年都在說,既然做了大投資,他要看到爆發性成長,要求一年30%到40%,」鄭景壬苦笑,「壓力真的很大,好幾年,每次開會就在念(爆發性成長)。」

但他嘗試跟父親溝通,選擇公司轉型發展方向,看的不是毛利高低、也不是短期爆發,而是產品線夠不夠長久。「開發新產品,可以賣10年、20年甚至40年,即使毛利不高,大概兩成,我們也願意做,」相比電子業推新產品,毛利高達5成,但迭代頻仍,生意可能很短暫,「我們是要長期穩定經營,不喜歡大起大落。」

如今,迎來電動車、綠能等大潮,他也終於帶領公司,做到父親口中「爆發性成長」的好成績,但仍低調表示:「(與其)說我們是電動車概念股,不如說是電氣概念股。」期待在繁華的浪潮之後,一個起家於彰化海濱的老企業,能繼續走出下一個50年。(延伸閱讀:商周ESG與永續者同行

看完本文,可以想一想:

一、我是否曾經盤點,從快速模仿、學習的「快老二」,到成為產業技術領先群,我的企業還缺了哪些要素?
二、即使身處產業價值鏈中上游,我是否曾主動思考,產品會被下游夥伴、甚至終端使用者在什麼樣的情境使用,依此迭代革新?