你還記得中國的「瑞幸咖啡」嗎？它竄得很快，跌得也很快，一度號稱要取代星巴克，一下子灰飛煙滅。在印度，有一家企業走的也是相似道路，迅速取得市場領先地位，接著閃電擴張，向全世界擴散，然後股票上市。不同的是，這家企業的負責人很年輕，從小嚮往成為一名「創業家」，19歲就創辦了這家公司。但這個夢，能否支撐他繼續走下去還不清楚。

1.長大後的願望是成為一名創業家

飯店業權威雜誌《HOTELS》每年都會根據專業酒店集團旗下的房間總數統計它們的排名，2019年排名第一的是有94年歷史的美國萬豪國際集團（Marriott International），旗下有喜來登（Sheraton）、威斯汀（Westin）、瑞吉（St. Regis）等知名品牌，管理的房間總數約134萬8千間。

排名第二的是有30年歷史的中國錦江國際集團（Jin Jiang International），透過不斷購併快速擴張，管理的房間總數約108萬1千間；排名第三的是成立僅8年的印度OYO集團，採用加盟制度快速拓展，管理的房間總數約105萬4千間，是3個酒店集團裡崛起速度最快的集團。

OYO的創辦人和它的集團一樣，都很年輕，由印度人利特施·阿加瓦爾（Ritesh Agarwal）在19歲時創立。現年27歲的阿加瓦爾生長在小康家庭，小學4年級時第一次從姊姊口裡得知「創業家」（Entrepreneur）這個名詞，從此深深著迷，每當有人問起長大後要做什麼時，他便回答說要成為一名創業家。

阿加瓦爾的童年樂趣也和其他小孩不同，他喜歡拆掉磁碟片或電腦，研究裡面如何運作。他13歲時終於成為一名企業家，創辦了第一家公司，產品是手機SIM卡；19歲時他成立了名為Oravel的公司，被譽為是印度的Airbnb；20歲時他將公司改名為OYO，業務轉為連鎖酒店，22歲便成為印度最年輕的億萬富翁。

2.頒給輟學生的獎學金

阿加瓦爾會從事飯店業，與他前往城市念大學的經歷有關。那段時間他經常往返於大學與印度首都德里之間，不是借住在朋友家裡，就是找平價的旅館住宿。這些旅館通常是家庭式經營，規模不大，房間總數少於100間，附早餐，很破舊，住房率也不高。它們不屬於任何酒店集團，而酒店集團也不會注意到它們。

阿加瓦爾和業者聊天後發現他們也想提高住房率，但苦於沒有方法，這讓阿加瓦爾看見了商機。阿加瓦爾想，如果他能向業者包下幾個房間，經過裝修改善住宿條件，然後向企業推銷，便能成為企業出差時的便宜住處。如果旅館的住房率提高了，阿加瓦爾便能向業者收取佣金，形成互利局面，而這是一塊沒有人注意到的市場。

當時阿加瓦爾還在念大學，同時也在德里的新創公司實習，後來他幾乎沒有去上課，只有考試的時候才會出現在教室。一天阿加瓦爾的父親突然跑去大學找他，想給阿加瓦爾一個驚喜，結果找不到人，便跑去問院長。院長說阿加瓦爾幾乎沒有去上過課，這讓阿加瓦爾的父親很震驚，打電話問阿加瓦爾在哪裡，阿加瓦爾說他在德里的辦公室裡。

阿加瓦爾的父親非常生氣，幸好經過母親的溝通，阿加瓦爾的父親終於接受阿加瓦爾的想法，讓他追隨熱情，輟學創業，去做他最想做的事。輟學創業原本不在阿加瓦爾的計劃之內，卻因此讓他有資格獲得PayPal共同創辦人之一，彼得·提爾（Peter Thiel）的獎學金。彼得·泰爾的獎學金並不是頒給在校生，而是頒給想創業的輟學生，阿加瓦爾是第一個獲得該獎金的亞洲人。他獲得10萬美元資助，並前往美國一年，有機會當面向創業大師們學習如何當一名成功的創業家。

3.「統一品質」及「統一品牌」

為了熟稔業務，阿加瓦爾一開始幾乎是以酒店為家。他學習櫃台接待等大小事務，有時還要陪客人玩桌遊。他整天不停工作，唯一的休閒就是陪愛犬Lisa玩，阿加瓦爾的父母關心兒子健康，問他為什麼不休息，阿加瓦爾一時也沒有答案。直到有一天阿加瓦爾來到了一條滿是掛著OYO招牌的街道，看到很多家人和朋友在那裡度假，從那一刻起他才明白，是人們的歡樂帶給他工作的動力，於是阿加瓦爾更加努力的工作。

在印度，飯店旅遊市場一年有45億美元商機，但旅客如果想要尋找一家乾淨實惠的酒店，卻可能是噩夢的開始。旅客在網站上看起來不錯的酒店，到了現場看到的可能是一座搖搖欲墜的建築物，房間中有蟑螂出沒，浴室必須用水桶接水。

為了摒除旅客的疑慮，阿加瓦爾向旅客保證：OYO酒店的廣告一定是根據實際拍攝。首先，阿加瓦爾對各處的OYO酒店訂立了一套「統一品質」標準，內容有200多項，包括統一的床墊、床單、被褥、水溫、衛浴用品及盥洗室。阿加瓦爾僱用了數百名員工到各處進行評等，達不到標準的酒店，就由OYO進行改造，期間大約是1個月。

再者，阿加瓦爾對眾多酒店實施「統一品牌」。OYO會提供訂房及管理系統，酒店統一使用OYO品牌及APP。但加盟的酒店仍保有原來名稱，只在名稱頂端加上OYO字樣。酒店房間的價位落在25到85美元之間（編按：約合台幣629元至2364元），OYO不收取加盟金、房間改造費及品牌使用費，只對訂房抽取25%的佣金。由於收費不高，加盟業者與OYO合作的意願很高、加盟的量一下子衝得很快。

但對外國遊客而言，酒店名稱頂端都加上OYO，乍看之下名稱都差不多，例如：OYO Premium Medanta in Gurgaon、OYO Premium Karol Bagh Metro Station 3。由於名稱相似，OYO旅客常常會有訂錯或走錯酒店的情形。OYO的解決之道，就是在名稱裡面加上每家酒店的專屬編號，例如：OYO Rooms 632 Kalkaji Mandir、OYO Premium 220 East of Kailash Extension如此，旅客只要記住編號即可，無論是訂房溝通或是櫃台報到，均大幅降低了發生錯誤的機會。

4.「閃電擴張」背後的隱憂

儘管OYO實施了統一管理，各地的加盟酒店仍會出現一些負面的批評。2019年9月，1位印度脫口秀演員在其Twitter上分享了1段住在加爾各答OYO度假村的影片，影片中1隻大老鼠在房間裡跑來跑去；同年10月，1名前往德里參加射擊比賽的15歲男孩在OYO酒店客房洗澡時觸電身亡，OYO發言人僅表示他們會全力配合警方調查此事。

OYO在8年之內能成為全球第3大，主要是在中國的閃電成長。2017年OYO進駐深圳，以不到18個月的時間，成為中國第2大酒店集團，在320個城市管理1萬家酒店。如此驚人的成長速度吸引了日本軟銀（SoftBank）的注意，為OYO啟動了10億美元的融資，為OYO的全球擴張野心提供了充足的銀彈，OYO在成立5年之後估值達到50億美元。

但OYO閃電擴張的作法似乎與中國一家暴起暴落的「瑞幸咖啡」很像，不免令人擔心結局是否也類似。2018年3月至2019年3月期間，OYO全球虧損了3.25億美元，其中中國佔60%，虧損了1.97億美元。OYO在中國的稅息折舊及攤銷前利潤率（EBITDA）是負的66%。

為了進入中國市場，OYO與當地兩家網路巨擘「美團點評」（Meituan）及「攜程」（Ctrip）合作。「美團點評」主要業務為「線上訂餐」及「訂購旅遊酒店」，「攜程」則是線上旅遊網站。OYO每年支付兩家業者約1.1億美元的權利金，以便OYO的酒店能出現在它們的平台上。

但有消息指出，「美團點評」及「攜程」私下也在培養自己的平價酒店體系，因此對OYO採取的是「表面合作，私下抵制」的陽奉陰違作法，導致OYO的訂房率不高。OYO採取的策略是進入市場以後立刻占據領先地位，然後開始擴張，在東南亞、歐洲、中國和美國等幾個市場都是如此。但OYO在全球積極擴張的結果，各地表現參差不齊，在歐洲和東南亞的表現良好，要進軍中國和北美則比想像中困難得多。

5.股票上市創造的3個贏家

2020年新冠疫情爆發，OYO與其他所有酒店及旅遊業一樣，業績受到了嚴重打擊。為了要遏制病毒傳播，許多國家實施了國境封鎖，使OYO的業績下滑了60%。同年4月，阿加瓦爾宣布放棄1年薪水，OYO整個行政領導團隊則減薪25%至50%。但OYO領導階層減薪的作法宣示意義大於實質，對集團的成本降低不了多少。到了2021年3月，OYO虧損仍擴大到5.28億美元，於是有傳聞說OYO快破產了。不過OYO並沒有破產，反而打算以股票上市的方式，從資本市場籌集所需資金。

2021年9月，OYO向當地監理機關遞出首次公開募股文件，打算籌集約11.6億美元以脫離困境，也因此創造了3個贏家。第一個贏家當然是OYO本身，它不但可以藉此取得資金來改善財務結構——預計將償還超過3.3億美元的債務，而且OYO上市前的估值一舉來到了96億美元，又比3年前的估值增加了將近1倍。有消息指出，OYO上市後的市值還會達到120億美元。

第二個贏家是OYO的大股東軟銀（SoftBank），它持有大約45%的股份。OYO在文件中表示，軟銀計劃出售價值超過1.75億美元的股份。第三個贏家是OYO的創辦人阿加瓦爾，但他的「贏」並不是因為OYO上市後可以將持股變現。相反地，阿加瓦爾表示他不會賣股，還會從公開市場買入更多股票來增加他的持股比例。

阿加瓦爾的「贏」，是因為他實現了小時候的夢想。他說：「我和家人在一起的時間很少，但我最喜歡和我的狗Lisa共度美好時光，Lisa真是一隻完美的舒壓夥伴。而且我周圍有這麼多才華橫溢的人，所以我永遠不會感到孤獨。OYO每年為數百萬人提供服務，這讓我感覺很棒。但讓我真正高興的是，我成為我從10歲起就一直想成為的人——創業家，沒有什麼能比此更讓人興奮的了！

或許，就是這份追求夢想的心，讓阿加瓦爾樂此不疲，成就了常人所無法成就的事業。阿加瓦爾的出發點其實很簡單，就是成為一名「創業家」，一開始代表的可能只是一個小孩子莫名嚮往的名詞，但追隨熱情的結果，卻真的闖出了全球名列前茅的酒店王朝。

＊本文獲「創新拿鐵」授權轉載，原文：不收加盟金的連鎖品牌成立八年成為全球前三大？！看這位夢想當「創業家」的印度青年如何追隨熱情，27歲成為全球首屈一指的酒店大亨！

責任編輯：鍾守沂

核稿編輯：易佳蓉