比起誠實，日本人更注重禮貌！世界上最會談判的人：聽到「這句話」就代表被拒絕了

日本人不願意說「不」。對他們來說，「是」只是因為他們聽到你說的話。不要問他們可以用是或否來回答的問題。

相反的，要提出開放式問題，「你什麼時候可以做那件事？」比「你可以做到那件事嗎？」更好。

日本人如果對長輩說「不」，會被認為沒有禮貌。無論他們變得多麼西化，他們在這點上還是很難改變。

我認識一個製作大型圍欄公司的老闆，他把公司賣給日本公司，現在在比他還年輕的企業高階經理人下面做事。

「羅傑，」他告訴我，「我跟他打交道很多年了，到現在我還不知道他會不會拒絕我向他提出的提案。問題出在，我永遠無法判斷他是否喜歡這個提案，或只是對一個年長的男性說不感到不自在，因此他寧可批准那個提案。」

當日本人說：「這會很困難」時，他們的意思就是不要。日本是非常高情境的國家，在重視圓滑與禮貌、而非誠實的文化中，說出的話並不總是字面上的意思。

他們說的（建前*）和他們想的（本音*）有很大的差異。在日本，「我們」排在「我」的前面，全體比個人更重要，這與讚揚獨立並獎勵獨立的美國文化相反。在美國，如果要懲罰小孩，你可以把他關在家裡；在日本，如果要懲罰小孩，就要把他趕出家門。

（*建前（tatemae）是指一個人在公眾場合的行為與意見；本音（honne）則是指一個人的真實想法和渴望。）

與受到孔子影響的其他亞洲文化一樣，日本強調階級制度，你可以觀察日本人如何互相鞠躬，通常階級最低的人會先鞠躬，而且把頭壓得最低。

Wa的概念在這個文化中很強烈，我們會把這個字翻譯成和諧的意思。他們希望每個問題都可以找到和諧的解決方案，為此，他們相信每種情境都有獨特的因素，使他們能夠改變解決方案來維持和諧。19世紀西方文化傳到日本以前，他們不理解客觀性的概念，在他們看來，一切都是主觀的。

和日本人談判，沒有能決定成敗的主要談判者

日本人喜歡集體工作，不要試著確認誰是可以決定成敗的主要談判者，可能沒有這樣一個人。此外，不要期望你的提案會得到很多回饋，這有幾個原因：

• 日本公司有階級制度，每個人都不想因為表達意見而讓自己難堪。
• 日本商人想要有面子，也想讓你有面子。
• 他們厭惡風險，因此不願意發表意見，擔心這個意見會被自己的團體否決。

如果我幫你一個忙，你現在就欠我人情，日文稱這是Kashi，字面意思是貸款。在餐廳裡，你會看到同事為朋友倒清酒或啤酒，這被視為是一種讓對方承諾未來會回報你的微妙形式。在這個層面上，這樣隱含的意義實在很吸引人。當你意識到你的日本同事正在幫助你，而且抱持全然的期望你會有所回報時，事情就會變得更為複雜。

日本人一開始採取的立場，取決於他們了解你的程度。如果他們不了解你或你的產業，他們會開高價。這不是要利用你，而是因為他們要藉由判斷你的反應來了解你。這被稱為「banana no tataki uri」談判法，這個術語是指香蕉供應商會向不認識的人開出高得離譜的價格，接著如果買方抗議，他們就會快速降低價格。

對我們來說，這聽起來很不道德，但確實很合理。你不知道陌生人的談判風格時，你可能很習慣強硬的殺價。如果你一開始就開高價，你會很快了解他們，並在下一次做生意時採取不同的方法。

習慣集體做決策的日本人

他們會集體做決策，因此我們很難弄清楚是誰在做決策，但實際上是沒有人做決策。他們認為定義問題比找出正確答案更重要。集體做決策的目的是要吸收資訊，並認為一旦他們完全了解情況，選項就會明顯浮現出來。團隊中的每個成員都會提供自己的意見，從階級最低的人開始，一直到最高層。

日本高階經理人認為，他們的工作要求他們提出有創意的構想，而不是對結果負責。美國人更喜歡由一個人做出最後的決策，這樣他就可以承擔責任，日本人則是讓整個團體集體做出決策。

當每個人都給出意見的時候，選擇對這個團體而言也許就很明顯。如果還是不知道要選擇什麼，他們也許會退出談判，因為他們知道自己需要吸收更多資訊。這讓美國人很挫折，因為他們感覺一事無成。這樣的好處在於，一旦他們決定事情要繼續做下去，每個人都會參與其中，而且致力完成所有行動步驟。

＊本文摘自平安文化《優勢談判》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻