後疫情時代，商品的銷售通路加速往電商版圖移動，實體和電商並存成為「新常態（The New Normal），電子商務不再是未來式而是現在進行式！企業也觀察到電商的重要性，開始加大投資力道，但理想與現實的差距離總是這麼大，電商百家爭鳴，但有的營收增加了，獲利沒跟著上來，有的則是淪為產品價格戰，甚至拖累原本的實體銷售。
企業力圖以電商進行企業的數位轉型，但面臨的挑戰空前巨大，要如何彎道超車，為企業再造新局？投⼊市場教育⼗多年，建⽴全台最活躍電商教育社群的「燒賣研究所」與「透鏡數位」合作，以線上課程「BTB電商結構學 」，希望透過實務經驗的傳承，提供正處於數位轉型轉捩點的企業一份「可被複製」的 標準化SOP實戰攻略。
電商致勝關鍵思維 拿捏流量成本
對於當前企業經營電商的獲利困境，燒賣研究所首席顧問邱煜庭指出「最大的關鍵就在於流量」；電商與實體店面最大差異之處，在於網路上的消費者，不會主動進入品牌商經營的虛擬店鋪，因此店家的商品，就淹沒在數以萬計的商品中。所以電商銷售，就出現了將客戶帶入電商銷售的一個成本「流量成本」。
但是隨著社群紅利的衰退，以數位行銷或是數位廣告導流的成本也越來越高，要降低流量成本，就必須有流量策略，包括「商品適合什麼樣的人購買」、「如何透過數位行銷和數位廣告操作把商品放到消費者眼前」、「如何告訴消費者商品可以幫你解決什麼問題或是帶來美好未來」因此消費者才會點擊廣告或行銷手段，進行購買。所以企業經營電商的獲利關鍵，就是如何控制流量的成本。
掌握流量成本第一步 建立商品的人物誌
如何控制流量成本？關鍵在於目標客群的精準分析，邱煜庭在「BTB電商結構學」的第一堂課，就是分享如何透過表格建立Persona 人物誌，為什麼第一堂課會先從最基礎打底？他認為數位廣告，不再是跟大眾溝通，而是精準鎖定消費者進行溝通。
因此電商結構學當中的人物誌表格，就是教企業在投放廣告之前，要知道是在跟誰講話，更嚴格區分，同一家企業不同產品甚至可以有不同的人物誌，才不會浪費廣告費，也才能降低廣告費在整體經營成本的佔比。
一張好的人物誌表格，不但適用在電商通路，就連實體店也可以一體適用，邱煜庭以他輔導的成功案例JK STUDIO為例，分析其中關鍵；位於信義區的JK STUDIO，因為餐飲業的高競爭和偏離商圈反方向的地點位置，經營一直難以突破，但經過分析餐廳的用餐客群，重新釐定價值主張之後，JK STUDIO重新定義自己為「聚餐聚會為主的餐廳」。
如此一來，不但避開經營地點的不利，容易停車反而成為聚餐餐廳競品中的優勢，並從菜單、料理視覺加強誘因，從廣告投放到產品客單價都能更為精準，順利的讓企業逆勢成長拉高獲利。
而電商結構學之所以講究「結構」二字，關鍵就在於企業經營電商的籌備期、導入期、成長期、成熟期，都能利用並對應電商結構學14張電商實作報表評估分析並做出最佳決策，企業就可以依照完整的產品生命週期，使用相輔的表格做出解答，把赤字轉為獲利。
健檢方程式 流量＊轉換率＊客單價
根據中華民國無店面零售商業同業公會調查，2021年在疫情衝擊之下，臺灣無店面零售業銷售額達新台幣3,752億元，年增率15%，較整體零售業增長將近5倍，電子商務的潛力大有可為。
面對後疫情時代，通膨導致原物料上漲，品牌產品成本提升，但市場消費模式與產業生態不斷變化，尤其社交距離、遠距工作模式推升線上購物需求增長的現在，如何將帶動品牌業者與實體零售業搶進電商版圖，企業必須重新思考電商的架構與營運方向，才能為營收新添營運量能。
企業未來該如何拉大電商的獲利？電商與實體之間又該如何整合？邱煜庭分享他認為最直觀的獲利健檢公式，如果是電商，企業必須在流量＊轉換率＊客單價三者中提高任兩者，如果是實體，則必須在人流＊提袋率＊客單價提高其中兩者，這樣才能為拉高整體營業額，企業也才能有繼續轉型與獲利成長空間。燒賣研究所站在電商教育者的角度，提醒行銷從業人員和品牌主記住這最簡單且有效的獲利健檢公式，若想要全盤學習電商架構的課程，可報名 BTB電商結構學，一定能幫助行銷人員解決電商各階段佈局行銷難題。
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