在商周CEO學院「數位領導力」課堂上，亞洲最大旅遊體驗平台KKday營銷長黃昭瑛分享，她在帶領數位轉型時，所遇到的最艱鉅、對成功影響最劇的挑戰，其實就是人，難在相關人等的利益擺不平。
她曾空降到知名外商品牌擔任總經理，其中一大任務是，負責推行OMO（線上線下整合），推廣該品牌新推出的App。
想當然爾，零售業品牌此刻最常遇到的挫折，就是實體門市業務員以及其他關係人的抗拒態度，擔心電商會侵蝕自己既有業績。當時身為零售業菜鳥的她，成功用三大心法，創造出多贏局面。
心法一：認知到數位轉型必定牽涉利益重分配
黃昭瑛分析，很多做數位轉型的老闆往往想得很簡單，以為只要努力叫會員下載App，就能數位化、就能開始賺網路錢。這時，身為負責這任務的主管，自己若想要完成任務，可不能也那麼天真，以為聽老闆的話硬幹就可以。
「你要意識到，數位轉型、新商模必定會引起團隊對立與衝突。」她說，推行App時，除了業務員，包括業務主管、設櫃的百貨公司、外部經銷商等等，利益全都會受影響，必須思考怎麼拿新的利益，去交換受影響者的損失。
所以她做的第一個動作，不是搬出蘿蔔、也不是拿出棍子，而是在推廣App前，先畫出一張利益關係人影響表，盤點看看會影響到哪些人、影響到什麼利益。「你一定要讓每一個人都因為數位化而得到好處，才可能成功。」她說。
心法二：用實質有感的利益做交換
盤點完影響表，黃昭瑛是這麼解決利益衝突的：用實質有感的利益交換，來建立信任。
例如，實體門市業務員往往有自己的老主顧，如果鼓勵老客戶下載App、改用公司線上商城，那業務員一定擔心：客人幹嘛還來店裡？所以，她為前線店員設立新的獎勵機制，只要顧客下載App、填入店員推薦碼，所有該客戶的網路下單營業額，都會提撥店員獎金。
更細膩的是，她還透過傾聽經銷商的心聲，成功解決經銷商的抗拒與自己草創電商業務時無貨可賣的窘境。
經銷商通常是一些位於偏鄉的自營店主，買斷品牌貨品，放在自家店舖裡販售。擔心老主顧用了品牌App就不再上門，經銷商難有推廣App的意願。
「我們不是萬能的，沒有那麼多時間去了解別人痛苦，」黃昭瑛說，但是有時光一句話，就能帶來很大差別，若有機會做一點事情，讓對方感受到被支持，那就更能贏得信任了。
她透過對經銷商訪談，得知經銷商舊庫存的壓力龐大；另一方面，品牌備貨通常要在一年半至兩年前先下單，當她決定到電商平台開賣，根本不可能坐等生產線出貨。一招讓利，幫她一次解決兩大難題。
心法三：大膽讓利創造多贏局面
黃昭瑛大膽提議，用原出貨價向經銷商買回陳年舊庫存，讓經銷商換回資金改進新貨。此招一出，立刻大受歡迎。
先解決舊貨庫存，建立好信任感與關係之後，再請他們協助門市一同下載App，讓經銷商可以與品牌共享庫存、轉貨調貨也較快速方便。
由於該品牌產品的樣式不易過時，電商上的新客也不太在乎是舊款或新款，透過電商平台，黃昭瑛成功把大批經銷商庫存賣光光，甚至還不夠賣，總部樂得將日本、中國的庫存，都一併運來台灣銷售。
這麼一來，她不只贏得經銷商友誼、獲得總部信任，甚至連日本、中國分公司總經理，都因為減輕庫存負擔，與她結為好友。當電商平台發現該品牌產品一上架就會爆賣，也開心地給出重要宣傳版位，創造多贏局面。
黃昭瑛分析，其實庫存品的市價早就跌了，就算當時自己用廠商進貨價的一半買回庫存，經銷商雖心痛也絕對願意賣出。但著眼長期發展，若想讓經銷商感受到品牌廠相挺，知道這品牌是唯一願意用原價買回的良心大廠，培養出長期友誼，慷慨讓利，就是個利人利己的划算投資。
靠著搞定關係人的利益，她快速把有含金量的目標顧客，統統以App串連到線上，漂亮達成App下載目標。
「你要先思考別人擔心什麼、我怎麼幫助他，讓每個受影響、感受到威脅的人都體會到好處，他才會很大力地幫忙你。」她說，自己當時雖然身為空降主管，但旁觀者清，反而能同理各方的想法。她建議職場上的工作者，遇到機會時，勇敢扛下轉型新專案，只要不為了強推專案去影響每個人的利益，細膩做好利益重分配，反而是開展新局、結交各方好友的時機哦！
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