在商周CEO學院「數位領導力課程」中，知名女裝品牌So Nice總經理李宥宏，分享自家公司如何從虧損的傳統企業，藉由數位轉型做到OMO（整合線上線下）串連，帶來營收翻倍、獲利陡升的故事。
他強調，數位轉型不是跟風，看大家一窩蜂做什麼就跟，而是必須考慮自己的核心資源是什麼。數位化只是工具，重點是找到適合的工具、跟自己的商業模式做結合，也就是去思考：為什麼要做數位轉型。在他看來，有四大思考方向，可回應「為何而戰」這個關鍵問題。
思考一：回到顧客身上找答案
以So Nice這個淑女服飾品牌為例，顧客平均40歲，若是10年前，這歲數人大多還不習慣網購。但10年後的現在，當年30歲的女性，現在很自然已將血拼場景大量轉換到線上。李宥宏分析，當你回到顧客身上找答案，一發現顧客有需求，就可思考能提供什麼服務給她們。
他說，自己是受阿里巴巴創辦人馬雲一番話的啟發，馬雲曾說：「未來沒有電商，只有新零售」，意思是，以後人類生活無法線上線下一刀切，把通路整合在一起，完美結合線上線下消費體驗，就是新零售。
分析So Nice的顧客行為，鐵粉一週頂多到店面待一、兩小時，其他時間可能是在ipad、手機上看到So Nice產品，這時，數位化的目標，就必須以顧客為中心，整合所有接觸她的通路。否則，若外部對手能在線上線下好好服務客人，再怎麼鐵的顧客也會動搖。
「這講起來很簡單，做起來非常難。」李宥宏不諱言。他舉例，如果實體門店的線下消費資訊，有沒有跟官網同步，對顧客而言就是不友善的環境。又譬如她在實體門市拿金卡，到網路上卻得從零開始，顧客自然會納悶：為什麼要到官網上消費。
思考二：對標策略想好先後順序
李宥宏發現，自家核心顧客主要是線下重度消費者，兩成客戶可以帶來六成多至七成業績，符合二八法則。所以必須走深度經營路線。他很清楚So Nice數位轉型必定要優先從服務升級角度切入。
也因此，數位轉型初始，他不像其他品牌業者般一股腦地設官網、搞電商，而早早鎖定了開發App，官網只放在其次。李宥宏分析，重點是把App當會員卡，將線上線下消費金額同步累計、權益一致，讓鐵粉顧客使用方便，可以隨時在手機看到新品、知道自己消費記錄。這時候的重點並不是透過官網或電商平台，到網上海搜新客做銷售。
而且，為了串接官網與實體門店資料庫，So Nice寧可多拖一年做好整合，也不願意貿然推出App，「如果（App）上去後面資料沒整合，推了倒不如不推。」李宥宏說，既然是當虛擬會員卡，自然不可做得粗糙，要確保一上架對客戶就是好東西。
思考三：想清楚線上線下角色分工
很多品牌做OMO，都會面臨電商與門市搶業績的難題，李宥宏則早早就把分工想清楚。
對So Nice而言，門市就是定錨品牌的高級形象，相較之下，網路很難做出高級感，除非砸大錢找知名代言人。這也是為什麼該品牌選在台北東區、信義區開門店，與名牌精品專賣店比鄰而居，就是為了讓顧客覺得有這質感。
而網路除了下單方便，還要用來吹風、起風，李宥宏解釋，不管B2B、B2C品牌，起風就是要炒熱議題、介紹自家產品。就像這兩年廣告聲量高的one boy，沒在買的人依然可感受到它吹起的風。但要留意網路上起的風，不能跟實際狀況差太多，就像你不可能靠著病毒行銷，把滷肉飯炒成一碗3千元。
想通了線上線下各有功能、卻一樣重要的這點，So Nice給店員的銷售抽成，也就不分什麼線上線下、大小抽，只要這位顧客是由某位店員經營的、是透過該店員下載App的，這位顧客線上線下購物的全部金額，都讓該店員用同樣比例抽成，門市抽多少、網路就抽多少。「站在客戶立場，在哪抽都一樣。」李宥宏分析說，品牌當然不希望客戶為此被拉扯、徒增消費摩擦力。
思考四：策略想不清楚時，抬頭多看看
李宥宏說，數位轉型過程一定會很多問題，只要一開始能以顧客角度出發，想清楚源頭，就不會輕易動搖。反之，如果源頭不堅定，遇到挫折時，會懷疑原來假設是不是對的、懷疑自己想法是不是錯了。但只要想通了，就能確認想法沒錯，只是還沒找到適合的作法。
就像台積電，一開始全世界沒人做晶圓代工，前董事長張忠謀從客戶角度出發，思考難道只有英特爾這種等級的大規模企業才能製造晶圓？設備這麼貴，為何不能將訂單集中，幫中小型IC設計公司代工？
「核心底層邏輯都是一樣的：從客戶邏輯去思考，」李宥宏說，戰場劃分時，想通為什麼，很重要。就像So Nice等到最後才推出電商功能，雖然電商肯定是未來主要銷售通路，但若一開始就把戰場劃在那裡，一定死翹翹。
這些策略，李宥宏自己也是想了一年多才想通，「一時半刻想不清楚，沒關係，數位轉型時，你永遠不是第一個的，就算你是台灣第一，也不會是全球第一，你一定有脈絡可以研究。」他強調，卡關時，就靜下心來多研究，看看大陸怎麼做、美國業者有哪些招數。
畢竟，想通數位轉型為何而戰，只能由企業一把手來做，無法假他人之手，李宥宏說，這沒有捷徑，就是要不斷聽別人分享，不斷找資料研究，自然能慢慢看清：哪些方向為真，而哪些只是跟風。
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