在智能科技的風潮下，工業電腦產業邊界日益模糊，原有產業龍頭改變商業模式，從硬體代工轉型，推出行業垂直工業物聯網與大數據解決方案；新玩家加入賽局，華碩、仁寶、友達、鴻海都踏足相關領域。即使新漢科技在十年前就開始投入數位轉型，也難取得先行者優勢，轉型第三年，連專業經理人都勸老闆，不要投入這麼多。
直到在2022 年，新漢科技的小金雞：新漢智能、綠基、創博分別在智慧製造、安控、機器人領域交出成績，貢獻三成獲利。2023到7月底為止，股價上漲約七成，來到歷史新高。取得初步成績之後，新漢科技董事長林茂昌應邀在商周CEO學院〈數位領導力〉課程分享他的實戰經驗。
以下是課堂上，新漢科技董事長林茂昌問答精華摘要：
問：科技製造業往工業4.0轉型，在台灣的熱潮是從2017年才熱起來。新漢科技早從2012年就開始投入，從硬體代工要轉為智能物聯網解決方案提供者，跨距不可說不大。2022年疫情後EPS第一次出現負值，股價更曾一度腰斬。您如何度過轉型最艱難的低谷？
答：新漢科技投入工業4.0是在2012年。在前一年，德國漢諾威電腦展出現了「工業4.0」倡議，隔一年我們就投入了。
您剛才說疫情後2020年，EPS出現負值，股價腰斬，是新漢科最艱難的時刻。其實不是。我經歷過更壞的低谷，是西元2000年左右.com泡沬。那時天天報紙都在講台積電產能利用率只有三成，科技代工生意壞到不能再壞。
那時候，我們手上有四大客戶，其中一家是KLA Tencor （量測機業者）是台積電的重要設備供應商，我們賣給它雙CPU 板卡，結果整個停掉了。還有客戶做電腦電信整合CTI(Computer Telephony Integration，能於電腦上即時顯示來電者的雲端客服系統)，也掛掉了。失去四大客戶，甚至到後來必須裁員。
那段時間蠻艱苦的，可是數位轉型還沒正式開始。那時更多是認識自己，我們發現工業電腦業者（IPC, Industrial PC）核心不是製造，而是通訊行業，如何將通訊能力放在工業應用上才是（競爭）關鍵。
當時的產業背景是，大陸紅色供應鏈崛起。凡是做硬體的，不管是液晶螢幕、太陽能板，或是資料中心硬件、控制器，不管是什麼，只要是成本敏感，資本進來就可以做的，台商就沒有優勢；只有那種，有技術門檻，對精度要求高的，出一點點問題就會整個廢掉的產品，像是邏輯晶片，才有機會。可以預見，如果工業電腦持續只做製造，最後我們也會打不過。
其實工業電腦不應該叫工業電腦，英文industrial computer應該翻譯成「產業電腦 」，所有非標準化的運算需求，都是我們的市場。這（能力）若能建立起來，他們就會追得比較辛苦。
所以2011年漢諾威大展，西門子等廠商倡議「工業4.0」，我們隔年就開始投入了。
跟一般傳統產業不同，科技代工業在做數位轉型，最大的痛點不是數位落差或是人才不夠，財務壓力才是最大挑戰。
最大的阻力還是產品研發進度遠遠落後於期望。一個新創公司，或是一個新事業，大概第三年是最艱苦的時間。這時你看到技術有點苗頭了， 但錢快燒光。我們原來以為說三年可以做好上市。結果進度嚴重落後。到第六年才看到財務回報。
對我們這樣的中型企業來講壓力很大，因為我們是幾個重要的投資同時進行，一個是工業電腦攝影， 一個是機器人， 一個是智慧製造。一個新的事業雇用一個人一年少說新台幣150萬，對不對？ 你只要50個人，一年就多了將近1億 7500萬。
你想想，十年不斷投入，EPS不好看，我如果不是在30年前共同創立公司的話，早已經被fire掉了（笑）。 能度過主要還是在董事會有一點影響力。還好現在已經過了那個最艱苦的時候。
標：策略1. 犧牲一半獲利投入研發，培養新事業小金雞。
問：一年花一半獲利投入 新事業與產品研發，股東拿不到股利，董事會、甚至專業經理人也不見得為了這麼長期的投資埋單。是什麼讓你堅持下來？
答：當時董事會是支持的，可是廣大的股東是有意見的，說：已經三年都沒有成果關掉算了。但我就捨不得。
可能跟我的背景有關。全世界只有兩種人經營企業是比較不理性的， 一種是工程師，像是輝達執行長黃仁勳就是工程師出身。他投身AI初期也是非常寂寞。
那麼第二種人就是產品經理。我是產品經理出身，對產品有熱情。我覺得，只要技術是對的、趨勢是對的，暫時它很冷門，沒有關係，時機來的時候，你會大放異彩。
標：策略2. 採取開放規格加入全球開放生態系
問：工業電腦業者數位轉型策略看起來都很像，每家都會說我要變成軟硬體整合解決方案服務商，同時也都與知名的全球科技領先品牌，例如，西門子、SAP、微軟等策略聯盟。然而，新漢科技有一個策略與同業不同，就是您一直強調要用「開放規格」，而不是封閉式的、客製化的產品方案。您的考量是什麼？
答：未來智能製造的場景，您認為機器人要普及，大概會是什麼時候？我認為是當機器人變得平價化時。
平價化何時會發生？從個人電腦、手機代工發展歷程看，即使台商沒有市場力量可以主導產業規格，但只要是開放標準被訂出來，台灣人就有本事，藉由分工合作做到最好、最大、最強、最便宜。之後這產品就普及了。
工業電腦IPC是台灣人自創的名詞，早年指的通常是工業主板，現在應該以「工業物聯網」之下的運算裝置需求，來看待工業電腦的市場規模，這包括所有的控制器，所有的閘道器，以及所有的邊緣伺服器，這就有巨大的想像空間了！
問：就像是在非洲賣鞋，悲觀的人說沒有人穿鞋，樂觀的人說機會太多了。機會開創出來了。但很可能，這時大家都想搶進。您如何確保優勢、建立護城河？
答：我覺得這產業要享有獨佔優勢是不可能的。但有兩件事很重要。第一、你取得領先之後，要保持技術不斷精進 ，第二、你要很警覺 ，你是否提供客戶要的價值 。提高競爭門檻的方法是把解決方案做到客戶需要，而且可以負擔得起。
在台灣149萬家只有前1%企業用得了全球品牌與龍頭廠商的智慧製造解決方案。另外99%需要數位化的企業、他們要的是價格能夠負擔得起的產品。這過程之中，市場有很多機會。
當前，全球一個龐大的物聯網生態系正在成形、重組。其中又分成消費物聯網與工業物聯網，從雲到端，貫串智慧國家、智慧城市、智慧家庭，以及智慧企業、智慧工廠、智慧機械，到最底層的運算聯網裝置等等。所有的自動化與ICT資通訊科技軟硬體業者，包括零組件與系統，到整體解決方案業者，甚至是ISV獨立軟體供應商、SI軟體整合、顧問服務，都可以在其中找到自己的位置。（本文完）
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