近來,在金融科技浪潮、保險監理政策及新冠肺炎所帶來的衝擊下,加劇保險業務員的挑戰,數位轉型早已是勢不可擋的趨勢。面對種種的未知,IFPA協會理事長劉先覺點出,在保險科技時代下,保險業務員應與時俱進,向上提升,甚至超前部署,掌握先機。

因應市場及科技轉變 保險人員應啟動轉型

他先以保險的發展進程進行分享,「保險業務員從最早期的挨家挨戶造訪,演變到後期普及的電話約訪客戶。未來,在新冠疫情的影響下,零接觸大行其道;特別是在數位科技的快速發展下,保險業務人員透過各種社群媒體,網路宣傳,打造自己的品牌形象,建立潛在客戶粉絲群,線上互動,約訪客戶, 甚至是線上瞭解客戶需求,介紹說明產品,最後線上成交,已是一股不可逆的新潮流!」

他也點出,「過往,保單是以產品為導向(Product-based),未來個人化的保單將因應客戶的個別需求,轉為客戶導向(Customer-based),同時也因應消費者新的生活型態,微型(micro-insurance)、個人客製化(Tailor-made)的保單需求將日趨增加,這將會考驗未來保險公司是否有能力及產能,即時處理客戶保單調整的內容與定價,對保險業務員的專業也是一大挑戰。」

因此,在保險科技時代下,劉先覺認為,保險業務員也該啟動轉型,除了要熟悉了解各樣的壽險產品外,更需要深度涵養專業,包含理財規劃、家族傳承等議題,朝提供全方位與多元化的保險理財專業服務精進。再來,則是要靈活善用新型態的科技工具,好與個人的銷售專業相輔相成。

利用線上線下打造生態圈 建立個人品牌讓服務更到位

「近一兩年來許多年輕的保險業務員使用像是Line、微信、Facebook、LinkedIn及IG等社群平台打造生態圈,而當生態圈中的粉絲人數成長時,就需要有好的管理工具,除了提供能讓客戶聚焦的議題,還需要能夠引起他們的興趣外,對新客戶開發更要透過生態圈來形成,利用社群經營的模式就非常值得資深業務員學習,也更突顯個人品牌及數位行銷的重要性。」劉先覺說明,「而數位的好處,不光只是提供一個交流平台,還能提供給業務員與客戶互動的數據分析資料,更有效率的經營管理生態圈內的上萬粉絲群。」

由於保險業是「人」的產業,無論科技如何發展,「愛與關懷仍是保險的初心與根本,劉先覺強調,「溫度」服務還是最重要,一切回到保險本質從「心」出發,「只不過,業務人員能善加利用科技,提供線上與線下O2O兼顧的服務才是王道,好比說線下服務客戶,以解說複雜商品為主,至於旅平險、車險等易懂產品,則可從網站上進行線上投保,打通線上線下,讓服務更到位。」

反映時下所需核心能力 亞太保險獎加值個人品牌

面對瞬息萬變的市場環境及數位科技,保險業務員該與時俱進,「就連激勵他們的獎項也是!」劉先覺分享,為了真實反映現下的保險市場,同時超前部署並涵養未來保險產業的核心能力,亞太地區最大金融服務協會APFinSA (亞太財務策劃聯會)精心策劃,透過國際性的「亞太保險獎」,鼓勵保險業務員勇於挑戰極限,發揮其無限潛能,其評定內容包括實收保費額度、道德標準、繼續率及其他因素,經由嚴格的審核評定,讓獲獎不僅是肯定,更是邁向成功的指標之一,備受國際的認可,而在第一屆及第二屆亞太保險獎中,台灣表現亮眼,成功地鏈結台灣保險業務員邁向國際舞台,同時也是亞太地區獲獎最多的國家。

相較其它國際獎項,亞太保險獎儘管是後起之秀,卻能反映時下所需,且是唯一一個以繼續率做為評分項目之一的國際獎項,「保險公司能否賺錢、業務人員對客戶能否有幫助、保單能否持續有效讓業務走得長久,保單繼續率是創造三贏的關鍵,因此很建議保險業務人員,尤其是新進人員來挑戰爭取這個獎項。」劉先覺說。

而在業務人員一旦獲頒亞太保險獎後,等於專業與成就獲得國際性肯定進而大幅提升品牌與公信力,在善用科技與服務整合線上加線下方面,更有助建立個人品牌,展現個人特質,將自己行銷出去。值得一提的是,在激烈的市場競爭下,透過組織動員來行銷,更能展現氣勢,達到一加一大於二的效果,而亞太保險獎特別增設保險領導獎,並且額外頒發區塊鏈證書給領導人,讓人更能看見團隊合作的品質保證,也能為個人的領導統御專業加分。

面對瞬息萬變的金融保險職場,劉先覺建議保險業務員,爭取人生的第一個國際勳章,接軌國際,吸收不同的國際經驗,就從亞太保險獎開始,提升個人品牌力!