心理學家：越逼問越問不出真心話！套出底牌的3個談話技巧

談判結束的那一刻，才是挖出真心話的最佳時機

「啊，對了，其實……」心理諮商的談話結束，前來諮詢之人常會在手握著門把，準備離開的時候，將最重要的話說出來，這種情形稱為「門把效應」（Doorknob Effect）。

因為諮詢當下，來訪者皆處於極度緊張的狀態，容易將真心話或重要的內容隱藏。但是，當聽到諮商師說出：「好，今天的諮詢就到這裡！」全身緊繃的神經突然瓦解，便能將自己心中真正的煩惱全部傾訴。

通常在這時候，諮商師會故意延長時間，讓諮詢者能全盤托出心中的話，因為此時他們將說出許多重要情報。在商場也能看到相同情形，「那麼這個案子我們下次再討論吧！」當做出這樣的決定時，交涉的另一方才開始吐露真實心聲。

難處理的案件在「這個案子下次再解決」的話語出現時，對方也同時鬆了一口氣。接著在輕鬆的對談當中，原本的緊張感獲得抒解，不知不覺就能讓對方吐露真心話。

逼問沒用！硬要對方說，反而什麼都問不到

在交涉的當下，再如何向對方逼問實情，恐怕也毫無斬獲，如同以下詢問方式：

• 「我們就打開天窗說亮話吧！究竟多少價格才能讓您決定成交呢？」
• 「您希望的條件是什麼？」
• 「這次合作的最大阻礙究竟是什麼呢？」

縱使我們再怎麼追問，大概也問不出個所以然，對方是不會說出真心話的，因為對方深知一旦自己掀出底牌後，便會處於不利的一方，在交涉當下是一刻不得鬆懈。

但是，一進入休息時間或交涉結束後，便能立刻切換到放鬆模式，想聽取真心話，就必須鎖定這個最佳時機。當對方一放鬆後，即使再難應付的人，也能輕鬆應對了。

我也經常施展這個技巧，想知道的情報可以在談話結束時，雲淡風輕的「隨口」發問，而最佳時機為雙方從椅子站起即將離開的時候。

比方說，你可以這樣問：「大概何時之前能收到您的回覆呢？」或者「就您看來，您認為公司採用這個企劃案的成功率有多少？」接著，你將聽到對方的真心話。所謂的「門把效應」就是要在對方不經意之時，攻破其心防。

想從一個做好萬全防備的人身上挖掘情報十分困難，因此只要抓緊對方鬆懈的瞬間，不經意的詢問，重要情報就萬無一失了。

問不出底價？試試「假設語氣」，對方更容易說溜嘴

當我們在商場與客戶洽談時，原本怎麼問也問不到重點的問題，在使用「假設語氣」的話術後，對方竟然不知不覺的將真實情報說溜了嘴。

如果各位能夠一讀蓋瑞．卡拉斯（Gary Karrass）《談判結束》（Negotiate to Close）就能知道，越優秀的業務員，越懂得運用假設語氣向對方挖掘重要的情報。

假設各位現在正想購買一塊土地，這種情形只要運用以下說法，就能獲得所有實用情報：

• 「關於○○的土地，假如100坪需要多少資金？」「大概每坪25萬日圓。」
• 「假如我想購買500坪，大概要價多少錢呢？」「如果是500坪，大概每坪22萬日圓。」
• 「現在您持有的所有土地大概多少坪呢？」「我想應該有2000坪。」
• 「假設喔，我以現金購買的話，大概會是多少錢呢？」「如果全部以現金一次付清，大概每坪18萬日圓就可以了。」

只要如上述方式，全部以假設語氣與對方溝通，就能順利取得每坪大約18萬日圓的真實賣價，也能知道房地產業者的利潤大概多少。如此一來，在與對方交涉時，也可以從每坪18萬日圓開始談起。

假如一直詢問對方底價，對方絕對守口如瓶。因為這種重要情報，一般來說賣方是不太願意開口先出價的。然而，當我們使用假設語氣之後，對方卻會不經意的說出真實價格。

假設語氣在商場上絕對占優勢，「假設我們簽1年合約，價錢大概可以降多少呢？」或者「假設不需要保證金，大約要多少錢呢？」只要運用假設語氣，就能幫你取得重要情報。

「許3個願望」：心理學技巧讓人自動開口說真話

心理學有一種叫做「許3個願望」的談話技巧。

「現在你最想要的東西是什麼呢？」單刀直入的問法只會讓對方更加緊閉嘴巴，因為受訪者大都十分在意如果自己真的說出「我想要錢」、「我想要女朋友」等願望，不知道對方會如何看待自己，所以只好什麼都不說。

但是十分不可思議的，假如將問題換成：「如果你可以許3個願望而且都會成真，你會許什麼願望？」這時對方的心防竟神奇的鬆懈了，老實的將心裡願望說出來。肯塔基大學（University of Kentucky）比利．艾伯斯（Ables, B.）透過這個話術成功的問出了男人最想得到「金錢」，而女人最想要的是「情人」或「朋友」，這類十分真實的答案。

開門見山的問法是毫無說話藝術可言，而為了能夠得知對方真正的心裡話必須略施小技，這時最能派上用場的技巧便是「假設語氣」。

＊本文摘自方言文化《看穿內心情緒的行為暗示心理學》

責任編輯：徐惠琬
核稿編輯：倪旻勤