Ikea，是家具店嗎？
不，對我來說，它賣的不是一張沙發或一張椅子，而是居家布置的點子，一個美好生活的想像。
企業如何從「賣產品」轉型為「賣解決方案」，Ikea給我深刻的啟發。
走進賣場，它展售的不是家具，而是一個個令人心嚮往之的生活場景。
夏天到了，如何解悶？依照消費者行進動線，它策展了一幕幕的解悶良方：丟沙包、涼冰冰、棒球九宮格、疊疊樂等；每一幕主張搭配了各種不同產品如玩具、冰桶、戶外桌椅等。
在兒童區，海報上寫著「一起收納玩具」，這是它的主張。它說：用更聰明的方法整理玩具，一點一點收拾、一組一組歸類，使用這個收納層架，自由搭配不同的儲物盒，孩子依照顏色練習收納歸類，讓兒童房的整理變得更簡單、更有趣。
它不是介紹產品的材質、功能，而是告訴消費者，用這個產品可以讓你輕鬆的與孩子一同收納玩具，並且解決兒童房雜亂的痛點。
在臥房區，海報的標題是：「夜幕垂，風在吹，涼夜好安睡」，文案沒有帶入任何產品，而是形容一種情緒與氛圍，當消費者沉浸在這個場景所帶來的體驗，購買欲自然被啟動。
Ikea的網上體驗亦如此，點進它的「靈感」頻道，最近主題是「新常態生活」：在家工作曾是夢寐以求的生活，但在餐桌上對著電腦工作幾個月後，這對夫妻開始對居家布置有了新的想法。接著，網頁呈現了一系列的場景圖片，它代表著一個個解決方案：早晨的日常閒聊、工作中心、小憩片刻、下班了。
它以時間來分類場景，一件件家具自然進入數個主題場景中，成為解決方案的一部分。
有趣的是，主題場景還依據人物特色來分類，譬如吃貨美食居家、三代同堂、新手爸媽、母女新生活等。它也曾依據人物情緒來分類場景。
換言之，一種產品N種用法，在不同的場景下，產生不同的價值。
這就是場景行銷（context marketing），「在特定時刻、符合消費者預期下，創造一系列環環相扣的體驗，引導消費者自動走入顧客旅程。」
讓我注意的還有，它對產品的描述都是從痛點出發，而不是功能。譬如一條毛巾：吸水性佳，適合洗澡、換尿布或鋪在肩上幫寶寶拍嗝使用，方便放入袋子或口袋隨身攜帶；質地柔軟，可當作哺乳墊或用來卸妝。
你可以看到，產品設計或行銷人員對使用者的場景、痛點，有多麼深刻而細膩的理解。
場景決勝負！唯有從場景出發，才能提出真正幫消費者在當下實現目標、解決問題的方案。這就是場景行銷，在眾聲喧嘩中，最能夠驅動消費者的行銷方法。
