讓人想追隨的主管，都具備4個能力

2025年7月的某一天，我在線上與幾位香港保險業的資深主管進行諮詢會議，主題圍繞在增員困難、團隊推動不易、主管如何調整策略等。我舉出當天與會其中的4位主管資料，我想請問各位思考幾個問題：

• A君：從業29年，年收入約港幣300萬元（約台幣1215萬），帶4位業務員。
• B君：從業36年，年收入約港幣300萬元（約台幣1215萬），帶34位業務員。
• C君：從業19年，年收入約港幣100萬元（約台幣405萬），帶4位業務員。
• D君：從業31年，年收入約港幣300萬元（約台幣1215萬），帶8位業務員。

問題1：你認為誰的薪資結構最有問題？

答案是A君。表面看來，A君的收入非常亮眼，港幣300萬的年收入已達到保險業頂尖的水準。但當我們對照他的團隊規模，只有4位業務員，就能推論出一個明顯的結論：這些收入幾乎都來自他個人的業績，而不是組織的產能。

在會議還沒有開始之前，我聽到A君一進會議室，就很驕傲的與大家分享他今天成交了一張高保額的保單。我相信他是一位極具戰鬥力的業務員，所以他的成績無庸置疑。但問題是，他當了主管這麼多年，卻仍舊以個人績效為主，組織幾乎無法分擔他的收入壓力或為他創造系統收入。也就是他的升遷只是「職銜改變」，卻沒有角色轉變，他還是用業務員的思維在做主管的工作。

A君如果繼續堅守個人英雄主義，或是無法提升增員與領導的能力，那麼他當主管的價值與定位就非常有限，甚至不如專心做個人業績就好。

問題2：你認為誰的能力最需要提升？

答案是C君。C君雖然已有19年資歷，但收入僅約港幣100萬元，帶的也只有4位業務員。更值得注意的是，我與他的談話中發現，他的思維狀態完全是負向的。他在會議中不斷提到：「現在香港市場很差，很難找人」、「新人學會了技巧後就跳槽」、「帶人很累，很沒成就感」、「學習沒用，學了也沒效果」等。

我看過很多的主管就跟C君一樣，他們以為在這個行業做了很久、資歷很深，他們晉升為主管之後，就什麼都懂了。他從來沒有用開放的思維來帶領團隊學習成長，更多的是用固有的思維畫地自限。

問題3：你猜看看誰認為自己還需要持續精進？

答案是B君與D君。B君與D君的年收入都超過港幣300萬元，B君的團隊有34人，D君也帶領8人，他們都是非常資深的主管。照理說，以他們目前的成績，應該可以安於現狀、甚至有資格「教別人怎麼做」了，但他們在會議中表現出的態度，卻讓人印象深刻。

他們不僅認為自己還有很多可以學習的地方，也清楚指出目前團隊營運中仍有優化空間。這樣的開放態度，才是真正值得被跟隨的主管典範。

尤其是B君，他是4位主管中條件最優秀的一位，收入高、團隊大、資歷深。但他在會議中的發言卻充滿反思與自我要求。他提到自己在組織發展、主管培育上仍不夠成熟，希望透過這次會議吸收新知、找到更有效的做法。

這樣的心態，說明了一件事：他之所以成績最出色，並不是偶然，而是因為他始終抱持著「還能更好」的信念。

成為主管之後，必備的4項關鍵職能

你不能因為晉升了，就以為自己什麼都懂了，因為你已經不再只是一位個人業務員，而是肩負起一群人的成就與未來。你團隊的成員能不能做得開心？能不能賺到錢？能不能願意留下來？關鍵，就在於你是否具備下面這4項能力。

1.自己做得到→幫助別人也做得到

主管真正的價值，來自於「複製的能力」。你能否把自己會做的事，教會別人？你能否把你熟悉的技巧，轉化成別人也能理解、學會、使用的方式？你是否能從單打獨鬥，轉為打造一支有戰力的團隊？

所以「會做」跟「會教」是兩回事。一個會游泳的人，不等於就是一個好教練，教練要懂得分段講解、要能觀察學生的問題出在哪裡，還要懂得鼓勵與陪跑。領導力的第一步，就是從「高手」轉化為「教練」。

2.解決自己問題→解決團隊問題

當你是業務員時，你只需要對自己的KPI負責。但當你升上主管，你的問題不再只有你自己的業績，而是整個團隊的問題。

有人沒成交、有人情緒低落、有人出勤鬆散，這些問題你都要去了解原因，並幫助部屬解決問題。所以你不能只顧自己衝，然後對夥伴的狀況視而不見，因為團隊的成敗，最後都會回到你的領導上。

當然，這不代表你要親自解決所有人的問題；但你要有能力協助他們解決問題，幫他們找到方法與資源，或者安排訓練與支援。這就是一個主管與業務員的本質差異：你不是一個人完成目標，而是讓一群人完成各自的目標，進而完成團隊的使命。

3.對自己負責→為他人負責

你帶進來的每一位夥伴，都是抱著對未來的希望，選擇相信你、跟著你走這條路。請記住，他們不是一個人在打拚，因為在他們的背後，可能有父母需要照顧、有孩子要養育、有貸款要繳、有婚姻要經營。

你的責任，不只是對上級負責，更是對你選進來的夥伴負責，這個責任不只是業績的指導，更包括：

• 他能不能清楚方向？
• 他在遇到挫折時，有沒有人可以依靠？
• 他在成長過程中，有沒有被正確的引導？
• 他在低潮時，有沒有人願意耐心陪他走過？

你領導的意義，不只是帶他賺到錢，更是讓他的人生變得更穩定、更有尊嚴。

4.激勵自己→激勵你的團隊

每個業務員都有低潮，過去你只要能激勵自己、把狀態調整好就可以。但當你變成主管，你的情緒管理、語言表達、行為風格，都會直接影響團隊的氛圍與士氣。

你要看得懂誰需要鼓勵、誰需要提醒、誰需要一點壓力，誰只是想被傾聽。激勵不是每天喊加油，而是每天細膩的觀察、引導與點燃。

具體來說，你可以這樣做：

• 每週與夥伴一對一聊聊他的目標與進度。
• 在晨會上分享團隊裡小小的進步或突破，放大信心。
• 對於努力卻暫時沒成果的夥伴，也要給予肯定與策略調整建議。
• 當某人狀況不對，不只是「盯數字」，而是主動問一句：「最近還好嗎？」

當你每天都在幫助團隊「點火」，你會發現：這股溫度會開始流動起來，互相影響，互相扶持，整個團隊會因為你而變得不一樣。

＊本文摘自時報出版《業績複利》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳芊吟