「領導者的首要任務是決定策略。」這句話我們聽過很多次，卻往往忽略了它背後的深意——策略並非單純的規劃，而是尋找差異化，確保企業能在競爭激烈的市場中脫穎而出。然而，實現差異化的過程往往充滿挑戰，因為我們對策略的定義、規劃的流程，以及市場理解的深度各不相同。


差異化的基石：賽道與戰法

要談差異化，企業首先必須清楚回答兩個問題：
1. 賽道（Where to play）：我們要在那裡創造差異？
2. 戰法（How to win）：我們如何在這個場域獲勝？
然而，決定賽道的前提是必須擁有一張清晰的地圖。這張地圖不僅幫助我們了解當前的位置，也幫助我們找到進攻的方向。如果沒有地圖，企業很容易陷入「以為做到了差異化，實際卻是換湯不換藥」的陷阱。

策略地圖：從戰爭到商戰的啟示

歷史告訴我們，無論是古代戰爭還是現代作戰，地圖始終是不可或缺的工具。它幫助將領看清地勢、分配資源、規劃進攻與防守。同樣，商業競爭雖是抽象的，但其邏輯與戰爭類似——我們需要建立一張「可用的策略地圖」，以指引差異化的實現。
問題來了，商戰是一個動態改變的抽象空間，沒有固定的經緯度，地圖的座標軸很難說得清有幾個，造成思考策略的困難。然而非有地圖才能確認賽道，故權宜之計便是先建立一個「堪用」的地圖，透過迅速實驗，驗證這個地圖正確性，再逐步迭代優化。


所謂「堪用的地圖」，需整合以下兩個關鍵面向：
1. 競爭者動態： 分析競爭者在做什麼、將做什麼，以及可能帶來的影響。
2. 用戶行為： 觀察市場需求的改變以及用戶行為的趨勢，並找出回應方式。

要找出策略議題，分為幾個部份：第一段先找出競爭對手和他們會做甚麼，第二段找出用戶趨勢。


●誰是競爭者？不要忽略跨界競爭
在分析競爭者時，很多企業只看到現有對手，卻忽略了潛在的跨界競爭者。例如，郵局在策略規劃中未意識到便利商店會成為對手，而便利商店透過引入宅急便服務，直接進入快遞市場，重創了郵局的快遞業務。這提醒我們，競爭者分析不能只聚焦於產業內，還必須拓展至產業外。


分析競爭者時，可透過以下兩步驟：
1. 從產業內外分析： 列出所有可能對手，思考他們的策略規劃，以及明年可能採取的行動。
2. 聚焦策略議題： 將競爭者可能的行動轉化為具體策略議題，這些議題正是企業未來選擇賽道的重點。

●用戶改變了甚麼
看完對手，我們要去看用戶，用戶有什麼重大趨勢？我們應該關心用戶行為有什麼轉變，然後從用戶行為的轉變，歸納出幾個策略議題，然後再將用戶趨勢的策略議題，合併之前歸納出的競爭者策略議題。

再從這些合併的議題裡面(簡稱策略議題A)，抓出幾個構面當成座標軸，形成地圖的初稿。這個座標軸可能是兩軸，甚至更多，其關鍵是要能確保所有的策略議題A，都可以在這個初稿中呈現。

接下來，團隊成員可以再度檢視地圖，極有可能出現另外一種狀況：看到地圖之後，突然覺得有其他角度可以切入，這些單純從地圖檢視發現的議題，也就是不是從競爭者與用戶所發現的議題，可以簡稱為「策略議題B」。此時只要確保策略議題A跟B ，都能在這個堪用地圖中進行分析即可。


策略地圖的四個步驟
綜合上述，要有效運用策略地圖，我建議CEO們掌握以下四個核心觀念與作法：
1. 建構地圖，掌握全貌： 包括競爭者分析與用戶行為觀察，了解市場動態與競爭位置。
2. 從堪用到動態迭代： 初步地圖需不斷驗證與優化，才能逐步接近市場現實。
3. 從議題到座標軸： 將關鍵策略議題轉化為地圖的座標軸，幫助企業明確方向與重點。
4. 善用地圖思維與佈局： 地圖可以用來檢視創新點子是否切中新的賽道，甚至改變競爭規則。

Cava是美國最大的地中海餐飲連鎖店，在過去六年間擴張迅速，並在二三年六月掛牌上市，今年第二季營收比去年成長三五%，獲利成長二0二%，股價每股三十八美元，漲到一三0美元，成長三倍多。Cava的成功，就是切對了健康餐飲的賽道。

我們可以用餐廳的檔次(好比米其林餐廳、商務型、家庭式到夜市)和價位(高中低)作為兩軸，畫出傳統美國餐飲連鎖業地圖，包含了多數的餐飲連鎖，可是Cava觀察到第三個構面—用餐目的，個人健康取向逐漸成為用餐目的的潮流趨勢，這個趨勢未必是真正的新，但是相對少人做，而Cava觀察到這個趨勢，並且順勢購併了Zoe Kitchen(市場和資源高度重疊的對手)，擴張成為新賽道的第一品牌。因為有地圖，看得見全貌，比較知道自己的相對位置，增加切入新賽道的成功機率。

看清市場，找準賽道，與時俱進的策略地圖是關鍵
策略的差異化來自於對市場的深刻洞察，而這一切，都始於一張與時俱進的策略地圖。地圖讓企業能看清競爭格局與市場全貌，準確定位自身的競爭位置，找到最適合的賽道。同時，地圖提供應對變化的彈性，使企業能在動態市場中快速調整方向。
更重要的是，透過重新定義地圖的座標軸，企業甚至可以打破既有的競爭規則，創造全新的市場空間。這種能力不僅決定企業的優勢，更是未來成功的關鍵。


在這個快速變化的商業環境中，一張清晰而動態的策略地圖，是企業突圍而出的必備工具。而地圖真正的價值，來自於我們對競爭者動態與用戶行為的深刻洞察，這些洞察是創造差異化與長期優勢的基石。