拉攏重要客戶靠的不是應酬，是與眾不同！他「被請客」贏得億元大戶的心

我剛在渣打中國北方區上任，就遇到一件棘手的事情，一位擁有上億存款的大客戶，在我們銀行的存款卻少得可憐。我只用了一招，就讓這個客人就變成了我的客戶。

希望客戶多存點錢，卻怎麼也成功不了

那天，我同事跟我說：「Peter，介紹你一位重要客戶，我們都叫他蔡兄。最近，蔡兄在我們銀行的存款要到期了，已經通知他儘快過來辦續存手續，也希望他能多放點存款在我們這，但以往做了很多努力，都不成功。」

我說：「怎麼不成功？說點細節。」

他說：「蔡兄每次到北京來，我們的2個競爭對手都會去接機，他們還會請蔡兄吃飯、送禮物，而且都是自掏腰包，跟蔡兄的關係非常好。我們也想和人家走近點，可是既接不了機，又請不了飯。一個星期後，他的存款就到期了，希望你幫我們想想突破的方法。」

目前聽起來，這是個死局，似乎一點機會都沒有，但別忘了，成功是一場有預謀的精心策劃。如果沒有預謀，你是很難打贏競爭對手的。我用了幾個方法，後來逆轉了這個死局。

打破常規才有機會逆轉死局

第一步，先弄清楚蔡兄是哪一類人。

人大致分為3種類型：聽覺型、視覺型、動覺型。聽覺型的人占15%左右，視覺型的人占35%左右，動覺型的人占50%左右。

聽覺型的人思維嚴謹，邏輯性比較強，臉上表情通常不豐富。他們不輕易下決定，可是一旦決定就不易反悔，喜歡依靠聽覺做判斷。如何與聽覺型的人往來呢？

1. 見到聽覺型的人，不用秀畫面，聲音才是重點。比如你告訴客戶：「只要買了我們的產品，就可以參加青春魅力三亞遊的活動。」然後把驚濤拍岸的撞擊聲、海鷗的鳴叫聲、海灘上人們享樂的歡笑聲等放給他聽，就很容易打動他。
2. 和聽覺型的人聊天，背景音樂一定要輕柔一點，因為他不喜歡嘈雜，環境一吵鬧，他就覺得不舒服。
3. 聽覺型的人喜歡有邏輯的表達，最好的方法就是你說話時採用1、2、3來條列說明。

視覺型的人有什麼特點呢？視覺型的人經常講的話是：「哎！你這個東西看起來很不錯！」當你跟視覺型的人講話時，他腦子裡自然就有畫面，同樣和他說三亞旅遊，最好就是直接播影片讓他看！

動覺型的人在意什麼呢？動覺型的人講得最多的一句話是：「嗯，感覺不錯！」他是基於整體感覺做判斷的，無論聽到或看到都會觸發他的情緒。

向同事分析完之後，我問他判斷蔡兄是哪類人。同事想了想，認為他可能屬於動覺型，動覺型的人既要滿足視覺、聽覺，還要有感覺。

第二步，針對蔡兄的動覺類型，我們就著手準備。

1. 蔡兄來的當天，門口保全人員無論男女，一定要穿著整齊、精神抖擻，微笑得體。
2. 把我們銀行的背景音樂換成輕音樂。
3. 所有的指示牌要清晰，一目了然。
4. 把蔡兄的照片給所有員工看，只要他一走進來，見到他的員工都要打招呼說：「蔡先生好。」必須是標準口型，嘴角上揚。
5. 蔡兄平時抽駱駝牌的香煙，我們提前準備好。

最後，我告訴同事，約蔡兄上午11點鐘到銀行，不要太早，否則沒法找時機和他吃飯。

一個星期後，蔡兄來了！當他走進銀行門口的時候，保全人員很有精神，每個人都和他打招呼。背景音樂輕柔、指示牌清晰，走進會議室裡，有他喜歡的茶，也有駱駝牌香煙。

見面之後，營業部主任向他介紹我：「這是我們華北區主管Peter顧。」我熱情的打招呼說：「蔡先生好！今天非常榮幸見到您。久仰大名，第一次見到您本人，真是太激動了！」

一個小時後，要辦的業務都辦好了。按照以往流程，蔡兄簽完字以後馬上就要走，他很忙，想請他吃飯的人也多。

我要做的事就是打破常規、與眾不同，輪到我說話了：「蔡兄，你看時間已經到中午了，要不您請我們大家吃個飯？」

蔡兄一聽愣住了，旋即被我給氣笑了，說：「來來來，你是銀行裡第一個說要我請吃飯的，很有意思！給我個理由，為什麼我要請你們吃飯？」

我說：「蔡兄，您看我們銀行有個最大的特點，就是不會說好聽話。每次您到北京來，我們都不知道去接您，招待不周，我們把所有心思都放在您的財富保值、增值上，我們真的不知道如何討人喜歡。」

接著，我又說：「蔡兄，您把錢放在我們銀行，這就是對我們最大的信任。我們同事天天關心您的財富投資標的變化，您來銀行最關心的應該是資產是否增加，讓重要客戶的資產穩定成長就是我們永遠的追求，也是我們對您最大的付出。」

蔡兄一聽，就說：「Peter，你是第一個這麼跟我說話的，你說得對。」

我說：「蔡兄，我們渣打的人非常看重客戶的託付，我們最大的心願就是對您託付的資產盡責。」

蔡兄顯然被我打動了，說：「好吧，今天中午我請你們吃飯，要吃什麼？」

我立刻說：「蔡兄，第一，您請我們行員吃飯，可能會溫暖他們好幾年；第二，吃什麼我們不懂，您見多識廣，託蔡兄的福，讓我們長長見識。」

蔡兄一聽，興致也來了，說：「我知道這附近有一家不錯，那你們跟著我。」

打贏競爭對手最有效的方法：與眾不同、抓住顧客需求

就這樣，我們沒有花錢請蔡兄吃飯，反而是他請我們吃了大餐。

我創辦渣打銀行北京燕莎分行的第一件事情，就是把每個月兩千多元的行銷費取消了。我對業務說，不要把心思花在請客吃飯上，應該思考怎麼讓你的顧客利益最大化，把心思花在保值、增值上。

當我把這個理念說給蔡兄聽的時候，蔡兄非常認同。

他說：「Peter，如果我公司的業務能像你這樣，業績必能提升。」

我說：「蔡兄，很感謝您的認同。我看出來了，其實您也挺喜歡我的。」

就這樣，我們成了好朋友。

所以，要想打贏你的競爭對手，最有效的方法就是要與眾不同，他們請客戶吃飯，你就不要請，他們去接客戶，你就不要接。因為如果拚請客，我們拚不贏競爭對手，他們比我們有實力得多，你能抓得住客戶的需求，才能在他們的心裡留下印象。

＊本文摘自幸福文化《定位就是聊個天》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻