在品牌經營的思維中，價格和價值通常互成正比，價值越高、價格就越高。大部分的企業都希望能走到高端市場，但高端市場的預算與經營規模，不是資源少的中小企業能想像的。對於沒有資源的中小企業而言，就算產品服務的品質不錯，也不敢訂太高的價格策略，怕現有資源撐不起品牌價值。
位於台中的中友家具也曾經面臨這樣的抉擇。執行長Michael上過影響力品牌學院的課程後，有了新的體認，決定固守普羅大眾的客群，且做得更深入。他從全聯的案例中得到的啟發是，「我想要做家具界的全聯！」「誰說一定要做精品？物超所值的實用商品才是最廣大的市場。」
不走高大上，主打買得起
位於台中烏日、擁有3000坪家具發貨中心的中友家具，客群層級很廣，從阿公阿嬤，到剛成家的年輕夫妻都是。客人來自全台各地，還有遠從澎湖、金門、馬祖搭飛機過來。這些尋寶客都是被多樣化、高CP值家具，以及全台配送、到府安裝等一站式服務而來。
Michael說：「我們不是那種高大上的家具品牌，加上賣場空間夠大，各種家具應有盡有，沒有多餘的裝潢，只有最實在的價格。」
中友家具能吸引廣大客群的原因之一，是把累積30年的上下游供應鏈整合實力，變成有競爭力的價格。在通膨大環境下，這個訴求剛好打中市井小民的心。這個理念更擴及到弱勢族群，只要有消費者提出證明是中低收入戶，中友就會以很低的價錢賣出，甚至是送家具給他們。
加入尋寶感，把逛家具店變親子活動
其二是他們將採購家具設計成尋寶活動，創造家庭生活的樂趣。對這些消費者而言，到中友採購家具成了假日的家庭活動之一。
2018年由第二代Michael接手之後，重新檢視中友的品牌競爭力，他發現市場上不缺乏時尚、前衛的家具行，卻難得有全家人可以一起享受尋寶樂趣的家具賣場。
由於Michael是二代接班，自有記憶開始，就在家具賣場裡玩耍。他把「尋寶樂趣」注入在品牌中，在空間規劃、活動設計等方面，增加消費者購物時的趣味性。
30年家具行與時俱進的3個策略
由於中友家具已經是個30歲的老品牌，加上家具沒有時常回購的需求。Michael必須重新檢視品牌的優劣勢，確認品牌的核心精神，嘗試運用新的行銷策略吸引年輕族群。
1.行銷通路年輕化
用社群媒體做宣傳，意外得到很好的效果，Michael說明，「因為買好的家具，至少會用上5～10年，所以我們將目標放在擴大客群。如此一來行銷便非常重要，不斷吸引新客人。以前的宣傳大多在報紙登廣告，但效果很有限。網路興起之後，我們嘗試了很多新的方法，像是臉書，還有最近流行的抖音等等」。
Michael還邀請KOL合作，提供家具讓他們試用、體驗，並拍攝影片分享，吸引更多的族群。
2.每週推出驚喜活動
為吸引不同類型的客群上門，他推出「周周都有新家具到貨」活動，也不定期祭出超低價的福利產品，提供消費者想回購的誘因。
「不僅是商品品項豐富，我們還提供訂製、改色、改皮等服務，就是想幫每個客人找到最適合的家具。」Michael補充。
3.導入數位化，吸引年輕族群。
在新冠疫情爆發後，讓Michael思考到電商通路的重要性。目前正推動品牌官網轉型，還引進沉浸式VR，給消費者不一樣的採購體驗。
他在賣場中還打造了店中店「CY LAB」，與原本的賣場空間截然不同，整體看起來時尚明亮，選品注重時尚感及設計感，是用來吸引年輕客群的初步實驗。
他指出，現在新的經營觀念和行銷模式一直在變，如何保持品牌的競爭力就是最重要的課題。未來他還想把據點拓展至北部和南部，讓北、中、南的消費者，都能把逛家具店當作歡樂的家庭活動。
「我覺得支持我一直前進的動力，就是希望我能讓爸媽感到驕傲。」對於二代接班而言，最在意的還是上一代對他們的肯定。
責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：林易萱
