花4年打造的線上遊戲，卻在大賣時決定收掉⋯創辦人看見什麼問題？

自從波蘭裔加拿大企業家史都華．巴特菲爾德（Stewart Butterfield）在1992年成為大學新鮮人，首次接觸網路以後，便對網路促進人際往來的潛力感興趣，尤其是跨越地理疆界的人際互動。

10年後，在2002年，他跟人一起開公司，打造一款大型的多人線上角色扮演遊戲，遊戲概念是《無盡遊戲》（Game Neverending），玩家必須合作累積物品，建立整個世界。《無盡遊戲》的原型受到許多玩家的喜愛，遊戲公司卻發現在網路股泡沫化的餘波盪漾下，募資的環境並不友善。巴特菲爾德告訴我：「凡是跟網路沾上邊的東西，感興趣的投資人都不太多，特別是像網路遊戲這種無聊玩意兒。」

2004年，由於籌措不到資金，他們公司沒錢了。

最後他們孤注一擲，撈出無盡遊戲的一項功能，也就是玩家庫存物品的管理介面，以裝在鞋盒的相片作為圖形標示。這便是後來的Flickr，是最早的相簿分享網站之一。不出一年，巴特菲爾德與共同創辦人們以2500萬美元的價格，將它賣給雅虎（Yahoo）。

史都華．巴特菲爾德在2008年離開雅虎，重拾以前的理念，打算設計一款合力建造世界的開放式線上遊戲。他跟幾位在Flickr時的夥伴一起創立另一家遊戲公司，取名「微塵」（Tiny Speck），第一項產品是更加雄心壯志的《毛刺遊戲》（Glitch）遊戲。

這時的電腦運算能力已是百倍，他的工程師與設計師團隊經驗更豐富，能力更強。Flickr是他拿得出來的實際成績，募資環境也熱絡得多。這一切都讓他更容易取得創投的資金。他們向創業投資人募集1750萬美元，包括創投公司安德里森．霍羅維茲（Andreessen Horowitz）與阿克瑟爾（Accel）。

遊戲大受歡迎，卻在2個月內收掉

《毛刺遊戲》在2011年9月27日公開上線，大眾觀感良好。到了2012年11月，這款遊戲有了大約5000位忠實的熱血玩家，一週至少玩20小時。問題是這些支付月費的玩家比例不到5％，免費登錄、試玩的玩家人數超過10萬。但超過95％的新用戶玩《毛刺遊戲》的時間不到7分鐘便一去不回。

巴特菲爾德、他的共同創辦人、他的投資人意識到這個問題。他們得吸引高達95到100位新用戶，才能開發出僅僅1位付費玩家。他們決定更強勢的招攬顧客。他們原本的策略很低調，就是做做公關，靠口碑推廣。這時他們加碼行銷，花錢打廣告、與網路平台結盟合作，吸引更多人試玩。

新的行銷計畫奏效了。11月10日至11日是他們強勢行銷的最後一個週末，他們獲得了1萬個新註冊的帳號。在那之前的15週，每週新增的每日上線用戶超過7％。一週至少玩5天的超熱血玩家，每週成長超過6％。

然而，在那個大豐收的週末落幕後，就在週日的夜晚，史都華．巴特菲爾德神經緊繃到不能成眠。在深夜時分，他恍然大悟，隔天11月12日週一便採取行動。

他給投資人寄出一封電子郵件，劈頭第一句是：「今天早上起床時，我十二萬分確定《毛刺遊戲》已經玩完了。」

其餘的創辦人與投資者大吃一驚。從各種跡象判斷，諸事順利。事實上，順得不得了。《毛刺遊戲》剛剛迎來了上線以來最大的一波成長。他們的資金依然充裕，銀行帳上有600萬美元。但巴特菲爾德卻說要放棄《毛刺遊戲》，提議將剩餘的資金歸還給投資人。

在公司捷報連連之際，是什麼讓巴特菲爾德心煩意亂，夜不成眠？他為什麼要終結公司？

答案是史都華．巴特菲爾德可以窺見未來，目睹別人看不見（或不願意看見）的事物。他察看《毛刺遊戲》或許會有的各種前景，發現這一款遊戲變成錢坑的可能性實在太高了。

新帳號的數目才剛剛創下最高的成長幅度，但他預見的未來是即使每一週都新增7％的用戶，連續31週，他們才能回本。這還是假設新用戶變成付費用戶的比例跟以前一致，這是相當大膽的假設，畢竟他們爭取到的關注越多，濫竽也隨之變多才合理。

即便是他們剛剛招攬到的1萬位新用戶，也是耗費了更高的成本才號召來的，與從前的行銷活動所開發的用戶相比，品質不可同日而語。

更糟的是久而久之，付費廣告觸及的廣大受眾，會有越來越多是在試玩後決定不玩的人。一旦遊戲圈的主流玩家都看過廣告，他們公司要開發新用戶，便只能指望平時不太玩遊戲或對遊戲興趣缺缺的人。《毛刺遊戲》低下的付費用戶比例會降到更低。只有不斷召集數量龐大的新用戶，遊戲才能維持成長。

這些成長指標一個都不能落下，微塵公司必須承受日益嚴峻的挑戰，連續8個月砸錢行銷，這還僅僅是回本。這一款遊戲要成功營利，遲早會需要幾十萬的付費玩家，試玩的人數就得有幾千萬。要達標，便得無止境的砸錢，去網羅越來越浮濫的新用戶，吸引更多的關注來找到願意掏錢支持遊戲的死忠玩家。

怎麼看都是此路不通。

及時停損的勇氣

史都華．巴特菲爾德大可否定或無視他窺見的未來。《毛刺遊戲》是優質的遊戲，別出心裁展現創辦人的理念，受到《毛刺遊戲》廣大玩家們深深喜愛。新用戶的人數也在成長。

你八成會以為，對於這樣一家公司，創辦人的所有直覺必然是經營下去。巴特菲爾德付出了4年的心血打造《毛刺遊戲》。最重要的是，這一款遊戲關乎他的名聲。

2017年，他曾在Podcast 節目《規模大師》（Masters of Scale）向雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）解釋：「你得說服投資者，說服媒體，說服潛在的員工，說服顧客。我還四處遊說，挖人來做這個案子，要他們擱置手上的一切事務，辭職，領取微薄的薪資換取公司的股權⋯⋯。」

話雖如此，他知道放棄是正確的決定。他告訴投資者：「我6週前就大概曉得必須放棄了，那時候，我以為否決是出於審慎（以防我們太早放棄）。但必須歸類為『弊』的事情實在太多。」

在其他人看來，他放棄得未免太快。但對史都華．巴特菲爾德來說，他窺看了未來，察覺自己放棄得可能還不夠快。

我們不清楚在他跟其他人解釋了自己的推論以後，其他人是否認同他的看法。但那不重要。既然他要退出，公司便沒有繼續存在的意義。

多數人在那種局面下，不會跟巴特菲爾德一樣放棄。有許多因素，會讓人更容易選擇再接再厲，然而他照樣放手了。他為了這款遊戲付出了多年心血，有令人振奮的新業績，他的共同創辦人與投資人都有意繼續經營，還有當他貫徹放棄的決定，他必然會覺得痛苦，而這對他的員工來說也不會好受。

乍看之下，這不是圓滿的結局。巴特菲爾德對自己的遊戲理念熱血十足，為了創造一款由許多玩家合作的遊戲，他努力了10年。這是他第二次力有未逮。

然而，在該放棄的局面下果斷放棄，便應該視為圓滿的結局。我們很難看出這當中的圓滿，只是因為我們將放棄視為失敗。

史都華．巴特菲爾德看見自己拿著一手必輸的牌，決定在燒完公司的資金之前棄牌。他阻止了公司將600萬美元砸在劣質的投資上，得以將這一筆錢，拿去投資贏面更大的其他標的。他也讓員工不必被前景黯淡的公司困住，賺取微薄的收入、守著未來可以認購股權的承諾，在他判斷那些股權不值得員工賣命時立即喊停。

對巴特菲爾德、他的投資人及共同創辦人、他的員工來說，這全是好事。這樣的結果本身，難道不該視為圓滿嗎？

捨棄《毛刺遊戲》以後，史都華．巴特菲爾德便可以自由開發其他產品。這正是他立即採取的行動，他開始鑽研《毛刺遊戲》開發團隊的內部溝通系統，探索它的潛力，想改造成可以促進工作效率的獨立工具。這項工具基本上融合了電子郵件、即時通訊、簡訊的優點，讓團隊的成員可以即時交流，分享文件及其他素材。

這工具擄獲全公司的心。人見人愛。放棄《毛刺遊戲》不到2天，開發團隊已經投入這個新玩意兒，投資者也決定加入，掏出資金給這項新產品。

以前他們在微塵用它的時候，甚至沒有給它取名。在11月14日，巴特菲爾德為這項工具取了軟體代號，也就是「全部對話及知識的可搜尋記錄」（Searchable Log of All Conversation and Knowledge）的縮寫。

Slack。從此不曾改名。

2013年8月，Slack宣告產品上線。2019年6月，Slack上市。成為上市公司第一天，公司市值為195億美元。2020年12月，賽富時（Salesforce）同意以現金、股票及承接債務的形式買下Slack，這筆交易的價值是277億美元。

我們或許會忍不住認為：「這才是圓滿的結局嘛，因為那個放棄的決定，催生了Slack。」但千萬別弄錯了，即使巴特菲爾德沒有創立Slack，只將資金歸還給投資者，這本身便是圓滿的結局。他將微塵的內部溝通工具變成獨角獸的事實，不過是讓圓滿的結局更圓滿罷了。

＊本文摘選自采實文化《停損的勝算》

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤