讓人心甘情願多花錢！解密餐廳「6:4:3」定價策略如何控制你的荷包

請恕我冒昧問個問題。假設你在旅行的地方走進一家專為到名勝觀光的客人而設的餐廳。你想點生魚片套餐，拿起菜單一看，價格如下。

• 頂極套餐（松）6000日圓
• 高級套餐（竹）4000日圓
• 一般套餐（梅）3000日圓

如果是你，會點以上3種套餐的哪一種呢？

像這樣以3種價格帶來讓買家挑選商品或服務時，中間的價格帶比較容易被選中。

也就是說，如果你對自己的商品服務有個理想的售價，那就另外設一個更高的價格和更低的價格，提供3個選項。這麼一來，就比較容易讓對方以你想賣的價格買下。

這並不只限於商品服務的販售，在條件交涉上也同樣有效。若以3個階段來設定自己希望對方接受的條件，則中間的條件比較容易讓對方接受。

舉例來說，電玩遊戲的難度有「高手等級、一般等級、入門等級」之分時，人們比較會選一般等級。這是因為人們心裡會想「高手等級好像很難，不容易過關」、「入門等級好像太簡單，一下就會膩」。

採用的理論、原理：金髮女孩原則

人們容易從3種等級的物品中選擇中間者，這種心理作用稱作「金髮女孩原則」。這名稱源自童話故事《金髮姑娘與三隻小熊》中，那位名叫歌蒂拉（原文是Goldilocks，有金髮的意思）的少女，她要從3種不同溫度的粥當中挑選一個時，選了中間溫度的粥。

此外，金髮女孩原則在日本又稱作「松竹梅法則」。

學習要訣

有效採用金髮女孩原則的要訣，在於一開始包含價格在內，設定出一個自己最想要的條件。然後將這個條件包夾，上下再各設一個條件。之後準備如下的3項安排，確實的引導對方選擇中間的選項。

1. 將價格設定為「松：竹：梅＝6：4：3」。
2. 以「松→梅→竹」的順序出示。
3. 說出你推薦竹。

關於1的「將價格設定為『松：竹：梅＝6：4：3』」，如果中間的價格是「4」，則上面的價格設為1.5倍的「6」，下面的價格設為0.75倍的「3」，這樣就行了。

關於2的「以『松→梅→竹』的順序出示」，向對方出示3個價格帶時，如果能照順序一一出示，一開始要先提價格最高者，接著提到最便宜者，最後再提到自己最希望對方選的中間價格。這同時利用了最高價格所帶來的「錨定」，以及最後提到的價格最能深深留在對方記憶裡的「近因效應」。

關於3的「說出你推薦竹」，交涉對象如果就在你面前，就直接告訴對方選「竹」，也就是「推薦中間的條件」。

這時候，就像「這三者當中，我推薦○○（中間）。過去客人有9成都會選它（根據）」這樣，要出示根據，增加說服力。

此外，有個簡單的方法，就是在選單和價格表上標上「推薦！」的記號，這也頗有效果。

使用時的注意事項

為了將金髮女孩原則活用至最大極限，並非單純只準備3種價格的商品服務就會有效果。這始終都只有在3種商品服務都很類似，想買的人因某個條件（例如價格）而苦惱時，最能發揮效果。

如何保護自己？

為了保護自己，別在對方準備的3個選項中做比較。如果與自己原本的預算或是行情比較，便容易跳脫出金髮女孩原則的陷阱。

＊本文摘自平安文化《聰明交涉》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻