我猜，很多人都聽過這麼一句話：中間商賺差價。

被中間商賺差價，是一種什麼體驗？帶貨的抖音主播說，可惡的中間商，我們的牛肉乾在草原上那麼便宜，為什麼一經過你們的手，到顧客手上就變那麼貴，為什麼？

開工廠的親戚說，我們天天沒日沒夜的工作，一件貨也就賺個幾毛錢，但那些中間商收走一轉手，就能在超市賣到2塊，錢都被他們賺去了。

公司的採購開會時說，今年這幾個品項，我們要再想想辦法，直接找到製造工廠去談，那些賺差價的中間商，能踢開就踢開，他們太可惡了。

要不是兩邊賺差價的中間商，賣家可以賺更多、買家可以買得更便宜。真的嗎？

作為一個商業顧問，我參加過很多品牌商舉辦的經銷商大會、代理商大會。作為一個公司創辦人，我自己也常和中間商打交道。賺差價的中間商，真的可惡嗎？中間商的價值，真的只是兩頭吸血嗎？沒有中間商賺差價，對我來說真的會更好嗎？

當然不是。相反的，我最怕的，就是沒有中間商賺差價。我先說個故事吧。

中間商把上游的複雜度，隱藏了

某個平凡的星期一，負責採購的小王剛打開電腦，就收到老闆的微信：你去找個可靠的講師，下個月幫銷售團隊做培訓。

回完「好的」之後，小王發現，他現在至少有兩個選擇：

1.直接找：打開百度、打開微博、打開朋友圈，去問有沒有適合的老師、問價格合不合適。

2.找中間商：找幾家有培訓業務的中間機構，和他們提需求，等他們給推薦。

怎麼選還需要想嗎？現今網路這麼發達，資訊前所未有的對稱，想找什麼培訓師找不到？避開中間商，價格不是更便宜？於是，小王沒什麼猶豫的選了「1」，開始搜尋。

但，不到3分鐘，他就發現了一個問題：培訓這個產業很分散。做培訓的講師很多，一搜就一大堆，但哪個是真的有料、哪個是只會行銷？不知道。

只能一個一個猜、打聽、搜口碑，直到所有看起來不錯的老師人選。然後，再一一個去問價格、對檔期、來回談判。本來以為一個上午能搞定的，過了一周才好不容易有人選。結果，剛要和對方簽合約時，卻發現情況又變了。

先是最想邀請的老師，臨時沒檔期；要找備選的老師，發現對方上了一個綜藝節目，報價於是漲了3倍。只好重新找、重新比對、重新確定人選，確定好合約後呢？還有新一輪的待確定。像是機票、飯店和接送時間，和對方來回溝通了好幾天，前後確認了4、5遍。

忙完後，小王已經累到一句話都不想說了，但他還不能下班。看看電腦，在他的待採購的清單裡，這個培訓只是長長一列中的其中一行，要買的東西，還有很多項。

就算今天，網際網路已經把信息變得前所未有的對等，但收集資訊、篩選資訊，把資訊變成交易⋯⋯，每個環節都還有很多不確定。這，就是上游的複雜度。

想到這樣的複雜度，小王整個人都開心不起來了，因為這也意味著，每一件事，只要選「1」，他就要從頭到尾再忙一回。怎麼辦？小王不敢想，只能深吸一口氣，拚盡全力開始新一輪的加班。

培訓當天，講師準時到了。然而，採購最怕的事還是發生了：採購到的商品，品質不佳。那位老師培訓用的每一頁PPT，都比他個人的宣傳資訊差，開口講的內容，甚至文不對題。

同事們在台下竊竊私語，26度的冷氣房裡，小王的衣服後背卻慢慢被冷汗打濕。怎麼辦呢？這樣的失誤，很多時候不會被允許再發生第二次。培訓結束的第三天，拚盡全力的小王，「被離職」了。

很快，新來的採購小李，坐到了小王之前的位置上。又是一個星期一，小李也接到了一個培訓採購需求。聽說了小王的故事的他，毫不猶豫的選「2」：找到相關的中間商，提需求給他們。

哪個老師品質高？都是什麼報價？現在有沒有檔期？飛機飯店有什麼要求？能不能滿足我的需求？我不管，你們去瞭解、你們判斷、你們確認，我只要拿著你們篩選過複雜度後的那張報價單，選擇。把需求提給別人、把確定性留給自己。

從此，不用管市場變化有多快，上次下單的供貨商這次還在不在、有沒有漲價、是不是最優選擇；也不用管這次要購買的東西，本身產業有多分散、多複雜，要詢價和對比多少家，只需要用中間商一個人就行。

只有交給中間商，我才能對我的採購結果更負責，同時挪出更多時間和精力，做我專業範圍內的事。

培訓的日子又到了，很早就和中間商敲定講師的小李，收到了老闆和同事滿意的回饋：這個講師很專業。我們的採購也很專業。

第二個月，小李再接再厲，根據公司的採購需求，分門別類的建了個中間商資料庫，讓自己每次採購，都能找到比自己更專業的人，並和他們合作。到了年底，不常加班，卻每次都能給出確定性的小李，拿到了最佳員工的獎金。

這，就是為什麼今天，很多有規模的企業要採購東西，都還是會和中間商合作，而不是直接找最上游的製造商、品牌商下訂單。因為中間商賺差價的核心價值，不在於靠資訊不對等賺錢、不在於靠兩方賺差價，而是能確實幫你處理掉上游的複雜度。

如果，我的上游沒那麼分散，沒那麼複雜，我還需要中間商來賺差價嗎？

小規模低成本的需求，中間商也能幫你辦到

當上游集中，要採購的產品都集中在少數幾個大廠、巨頭手裡時，會發生什麼？你可能會見到這麼一群人：卑微的甲方。

甲方不是付錢的一方嗎？為什麼送錢給別人還會卑微？我舉個例子吧。

有次吃飯，一個做工程的老闆曾笑著問我們：你們買過鋼材嗎？剛做案子時，我第一次感覺到卑微，就是買鋼材。一個工地，隨便一棟建築都要買幾百噸的鋼材，所以剛開始，我不想讓中間商賺差價。於是我把我的鋼材需求，直接報給鋼廠，結果人家沒理我。

我仔細檢查了一遍，種類、厚度、直徑、工藝⋯⋯，所有細節都列得清清楚楚，為什麼不理我？我去問朋友，朋友一看，什麼也沒說、指了指一個數字：1000。

一次下單1000噸有什麼問題嗎？我朋友更樂了，問我：你知道，鋼廠月產量是多少噸嗎？是10萬噸，你拿個1000噸的單子去找人家，人家怎麼會回你。

要是一次多買點呢？

朋友說，你的資金周轉得過來嗎？那麼大的案子、那麼長的工期，不說鋼材的錢了，單說運鋼材的運輸費、囤鋼材的場地費，你知道要幾位數嗎？

那要是我和他打好關係，請他幫忙通融通融呢？

那也沒戲唱。鋼材種類那麼複雜，你需求又那麼細，人家就算和你有交情、想幫你生產，也得要耗費人力、物力、換輥軋機、調規格。

這麼複雜？那怎麼辦？

去招標，去找中間商啊。中間商雖然賺你差價，但有時反而能幫你把成本降下去。

什麼意思？

你知道團購吧。很多買家的需求「團結」在一起，變成一個更大的訂單給賣家，就能把議價能力提上去、把價格打下來。你看，你沒辦法臨時和鋼廠提太細的需求，但鋼材貿易商可以先把計劃給鋼廠、提早安排，確保你要什麼規格都能買到。

更重要的是，你拿1000噸，到鋼材貿易商整合他其它客戶的需求，就變成1萬噸的訂單，你的單價可以更便宜。

順便，你還能順便省下不少隱藏成本。鋼材資金他幫你付、庫存壓力他幫你消化，甚至還可以按時、按需求幫你把鋼材配送到工地。中間商確實賺了差價，但你也成功完成小規模低成本的採購。一來二去，你不但不卑微，還更划算。

這，就是在上游很集中時，很多中間商依然具備的核心價值：幫你實現小規模、低成本的採購。但是，這還不是中間商的全部。我最怕找不到的那種中間商，還具備另一種能力：品質管制。

中間商負責管制產品的品質

曾經，有個做直播的學員和我說：我做直播帶貨，不怕主播話術不夠好，也不怕供應鏈資源不夠，就怕品質出問題。為什麼？因為前兩個，只要努力還能掌握，如果出問題，繼續努力做好就行。

但品質不一樣，做直播做是信任的生意。品質影響的恰恰就是信任。一旦品質沒管理好，有一個產品出問題，你賣的其它99個產品都會被質疑。一旦開始質疑，信任就結束了。

這都不是做得不夠好的問題，而是會滅頂的問題。你看看過往的熱搜，哪個不是這樣？不管你做得多大，一個產品爆雷，整個直播間都遭殃。不管你是不是大明星、有多少粉絲，也不管你已經做到多大、資本有多雄厚，只要還想做這門生意，你都得在品管上戰戰兢兢。

可是，偏偏品管又是最難了解的。一不小心，成分、規格、功效⋯⋯每個細節都可能出問題，必須要非常專業，才能保證這個東西沒問題。可是，我們每天選的商品數以百計，背後涉及的產業、知識太龐雜了。我一個小小的直播間，要雇用多少採購，才能應付這麼多問題？

更難受的是，就算我們把對樣品的管控做到了極致，還是可能會出問題。因為有些品牌商，送到這的樣品非常好，我們研究完覺得可以、上了購買連結，但是他寄給消費者的商品，可能又是另外一個東西。這樣的事，簡直防不勝防。一旦發生，就是大問題。

怎樣才能避免這些問題？

我還是舉個例子吧。有一次，我們選中了一款奢侈品包，樣品送到，我們團隊非常仔細的檢測，細節都對，是正品，於是就發出購買連結。可是廠商商品一送出，卻發現，送出去的產品是仿冒品。

不過，我的直播間，卻沒有因此遭遇滅頂之災。因為我們第一時間發現這件事，在事情醞釀得更大之前，及時保住了直播間聲譽，同時讓相應的供貨商承擔代價。

你是怎麼及時發現的呢？

透過中間商，和我們合作的機構及時發現了問題。說起來，那次奢侈品包的供貨商，其實已經做得很隱蔽了。他們在有那個牌子專賣店的城市，會寄正品，因為消費者可能會拿到店裡驗貨。而在其他城市，他們才寄假貨。

好在，這些和成千上百個品牌商打過交道的機構，非常有經驗。所以在放上連結之前，他們就已經預判到了風險、做好了準備。

他們甚至做了這樣一件事：在一、二、三、四線的上百個城市，都安排了很多自己人。這些人，每一次都會到合作的直播間裡買產品，無論是新品牌還是老品牌，大品牌還是小品牌。買到之後，他們會拿來和樣品對比，一旦有問題，馬上回饋。

這麼麻煩的事，我們直播間是顧不過來的，還好有他們幫我們做到這個地步，我們才能及時發現問題。

最後的話

都說，最好沒有中間商賺差價。

但是，家門口的那家24小時便利商店，每天都在觀察你需要什麼、幫你篩選CP值高的商品，天還沒亮就開始進貨整理，讓你凌晨3點都能想買就買。把牛肉乾從草原帶到超市的中間商，每個月都在草原上勤懇的找貨源，再長途跋涉幾千公里，把牛肉乾帶到沿海的超市，讓你下樓就能吃到。

更多的中間商，躺在很多企業的供應商數據庫裡，默默連接著交易的雙方。很多金牌中間商，口才不一定好、酒量不一定好，甚至脾氣也不一定好，但跑市場的腿和眼光一定經得起考驗，只要你有需要，他就能幫你找到。

中間商有什麼價值呢？至少，有3種：

1.為你隱藏掉上游的複雜度。

2.為你實現小規模、低成本的採購。

3.為你的產品品質做擔保。

發現了嗎？中間商賺差價的背後，是降低成本、提高效率。降低你的交易成本、單價和風險，也節省你的時間和精力；增加的的，是你的效率。上游的賣方、讓下游的買方，中間商讓整個商業世界裡的每一個人，都更省力。

賺差價，只是中間商的盈利模式，憑藉著降本增效賺差價，才是中間商的商業模式。

美國《財富》雜誌8月2日剛公布世界500強的新榜單，超過所有公司登榜首的，就是一個中間商：美國零售巨頭沃爾瑪。

＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：我最怕的，就是"沒有中間商賺差價"

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻