不轉型就等死的老錫廠　如何讓英特爾、SpaceX都要它

新竹的台元科技園區裡，多位身穿白色實驗袍的人員，在千萬造價的材料分析實驗室裡，謹慎的檢測零件焊接後的結果。但，在這樣高精密的環境裡，他們操作的卻不是半導體，而是外界刻板印象中更近似於傳產的焊接材料：錫。

昇貿是台灣最大、世界第三的焊錫材料廠，一個明年就要滿50歲的老牌企業。當年從熔解馬口鐵、出貨給沙拉油罐廠商的鐵皮工廠起家，到現在，客戶群攤開來，從全球半導體巨人英特爾（Intel）到馬斯克旗下的SpaceX，都使用他們的材料。

去年，該公司營收突破82億元，每股盈餘（EPS）達4.92元，創下金融海嘯後新高。

過去3年，股價從20元漲到近日的6字頭，漲幅更遠勝同期大盤。

技術輸又有中國追兵
EPS低迷還被抽銀根

其優異表現，雖然有過去兩年全球供應鏈供不應求、國際錫價上漲助攻，但一名國內投顧總經理觀察，該公司營運能三級跳，更與其產品組合優化、營運體質改善有關。

不過，在幾年前，昇貿其實是一間再不轉型，就只能一路挨打，甚至可能被市場拋棄的公司。

曾有6年，該公司的EPS都在零元到兩元之間徘徊，獲利能力下降，讓銀行對其償款信心打折，動搖他們身為金屬材料製造商，需大量週轉金購買原料的根。「（當時）銀行融資額度的下調沒有在客氣，」昇貿總經理李弘偉說。

一罐罐看起來像兒童黏土桶的東西，是昇貿主力產品之一錫膏。它是當年該公司成也蕭何，危機也蕭何的主角。

2000年後，環保意識抬頭，歐盟規定電子組裝業用於黏著材料的錫膏，不能含鉛，身為台灣第一個量產該材料的昇貿，快速取代美、日同業，成為全球筆電（NB）用錫膏的市占龍頭。

但10年後，隨著NB代工廠獲利「毛三到四」，要求供應商降價的壓力與日俱增，加上中國追兵崛起，使該公司難逃價格競爭紅海；屋漏偏逢連夜雨，它毛利率最好的半導體用錫膏，遇上製程轉換，該公司一開始技術又沒跟上。

這讓李弘偉痛定思痛，決心要扭轉價格任人喊的劣勢，加速往利基市場前進。

他坦言，NB無鉛錫膏推出後，同個型號賣了10幾年還在賣，缺乏規格升級，客戶不可能接受重新議價，「價格跟不上（中國），沒理由叫客人買貴的。」

甩快老二思維：
繞過代工廠，追求品牌廠

要讓一間年近半百的公司還能有下一個50年，他認為，關鍵是要繞過長期依賴的代工廠，追求與英特爾等終端品牌客戶更密切的合作，與技術領頭羊同行。

過去，他們遵循著台灣科技業常見的「快老二思維」，研發不求第一，但新技術出爐後快速改良，並靠著成本優勢擴大市場，高度依賴代工廠給的反饋，但未必知所以然。

現在，他們得走出台灣，主動到美國一一敲那些終端品牌客戶的門。

近年讓他們成功脫胎換骨，從一個技術的跟隨者，躋身先行者之列的低溫錫膏，便是最明顯的例子。

低溫錫膏的需求，主要是因半導體製程不斷演進，但搭載著晶片的載板在舊焊錫製程溫度下容易變形，為了降低變形量，且順應產業界對節能減碳的追求，低溫材料的開發勢在必行。

2016年底，昇貿在ODM廠與英特爾的鼓勵下，忐忑的加入此專案。

簡單來說，錫膏的組成就是合金配方加助焊劑，前者有公版標準，因此同業競爭的主戰場在助焊劑身上。

昇貿研發副總曾華承比喻，每間餐廳端出的蝦仁炒飯，美味度不同，但食材都脫離不了蝦仁、蛋和飯，但這一次研發低溫錫膏，是連過去有公版的合金配方都要換，就像客戶走進門跟你說：「我要吃海鮮，請設計無菜單料理。」

這意味著更大、更漫長的投資與研發。過去，一個簡單案子，可靠度驗證僅需要3到6個月，但低溫錫膏從實驗室到真正產品測試，每個階段至少3年。

為了集中火力、加速研發進程，昇貿把原本在手上的20到30個開發案，分成3個等級，最高級每週檢討兩次，投入的資源約占一半，最不優先的則每月檢討，用20％資源進行基礎研究，通過資源重分配，讓團隊成員明確體會：公司就是要往利基市場走！

要解更難的題，他們還得打破組織慣性。

過去，研發團隊分成兩組，一組負責合金配方、一組鑽研助焊劑，各做各的也能成功，但隨著案子越來越複雜，要搭配頻繁的橫向串聯，才能打通任督二脈。

為此，李弘偉自己跳下來當穿針引線的人。他刻意找全部門一起開會，要求同仁跨組、交互點評，讓習慣在特定領域鑽深的人，能把視野放廣，互做對方的明燈。隨著彼此熟悉度增加，現在兩組人互相討教已變成日常。

甚至，他們還得改變自己在產業中數十年來習慣的角色，從規格的追尋者，搖身一變成為新技術的推廣大使，遊說產業鏈中的其他人使用此技術。

「過去公司的企業文化偏向老二哲學，但低溫焊錫我們是走在前端，」曾華承說，昇貿因此得開始教育客人，甚至是遊說供應鏈中的其他平行業者，它有什麼好處、該怎麼使用它。

成為客戶夥伴：
不推銷，「我們」一起做

一位電子五哥中高階主管解釋，錫膏在電子零組件中擔負導電任務，品質若有問題，牽一髮動全身，只要一換材料，從NB品牌廠、組裝廠，到關鍵零組件中的CPU、記憶體等都可能會有影響，這些利害關係人不會這麼輕易的接受一個新材料，以避免任何損失。

新誕生的市場遊說工作，意味著新人才的需求大增。昇貿選擇從研發團隊中挑對市場敏感度高、表達能力好的人，擔任產品經理，再透過母雞帶小雞，搭配資深業務、品管一起與客戶開會，使其能快速掌握與外部人士溝通的要訣；同時，也從外部招募學經歷不同於以往員工面貌的新血。

李弘偉分析，產品經理更像是陪客戶討論產品性能、未來方向的角色，不是一來就要推銷自己東西，而是「我們」一起做出一個產品，你用得開心，我也雙贏，客戶也因此更能意識到：昇貿是有能力解決問題的夥伴。

一名外商同業觀察，昇貿在NB低溫錫膏技術沒問題，但在半導體領域還有很長的路要追。一位投顧分析師則提醒，雖然低溫錫膏、低軌道衛星產品符合產業趨勢，但前者的導入速度、後者的放量時間都還不明確，還得密切關注市場動態。

從遵循老二哲學，變身跑在前面的人。李弘偉說，自己幫自己、幫公司換腦袋的方式，其實都是從那些技術走在全球尖端的客戶身上學。

例如，一年只舉辦一次研討會的他們，近年也開始更頻繁的辦起材料分析的工作坊、研討會，邀請代工廠跟客戶，一起找出新材料解方。

而且，更要開始學習把思考的尺度拉長。當這些終端品牌客戶，分享給他的是5年、甚至未來10年的技術藍圖時，他也得相應的學著看長不看短，「我告訴自己，也不斷練習把眼光放遠，因為焊錫材料業值得更遠的路。」

雖然這段路，昇貿也還在學。他坦言，過程中的辛苦與挫折當然有，但只能告訴自己：一時的痛苦不算失敗，可是一放棄就是永遠。