「沒事千萬別創業。」
這幾年，常聽到一些人吐槽創業。我個人對創業的建議是，謀定而後動。創業路上有很多問題，值得你一遍又一遍的思考，與你分享我的想法。
1.你的痛點真的是能引起共鳴的痛點嗎？
我常收到學員這一類的問題：「我發現了一個用戶的痛點，打算把它轉化成賣點。潤總，你有什麼好建議嗎？」看到這樣的問題，我通常會疑惑一下：你發現的這個痛點，真的能稱得上一個痛點嗎？這個痛點，能引起共鳴嗎？
再大的商業模式，能夠成功往往來自於一個沒有被發現，或是發現了卻沒被解決的普遍難題。
像是徵人這件事，就存在著常見的「資訊不對稱」。當我想要徵一個銷售副總，卻不知道這個能勝任的高人，藏在這世界的哪個角落。因為在人才市場上，有一個潛在的「3:4:3法則」。
30%的人因為各種原因，已經悄悄起了換工作之心，會主動投履歷、找工作。他們之中有優秀人才，也有不少是內部競爭的失敗者。40%的人，他們正在重要崗位上，並對現狀很滿意，他們不會主動看機會，但如果有好機會，也會考慮，這40%的人可能更優秀。還有30%是最高級的人才，因為太有價值，幾乎都被雇主用獎金、股份、合夥人計劃等「金手銬」鎖在重要崗位上，24小時密切看管。
我要找的銷售副總，顯然屬於後70%的範疇，我只能像獵人一樣，翻山越嶺找到他們，苦口婆心說服。這就是獵頭，獵頭試圖解決的，就是「資訊不對稱」的難題。
若找前30%的銷售副總，最差的後果可能只是他在試用期內，沒賣出一件產品。但若找後70%的銷售副總，最差的後果可能是整個策略都癱瘓。策略癱瘓就是一個足以引起共鳴的痛點，這就是一位優秀獵頭的價值。
在4月的直播中，我邀請海底撈自熱火鍋的設計師賈偉。賈偉的一句話，讓我印象非常深刻：「只有像這樣的頂級的痛點，才能引起廣泛的共鳴，才能轉化成商業的賣點。」
2014年，賈偉設計了一款55℃杯。這種杯子很方便，搖晃10下，或是靜置1分鐘，就能實現快速降溫，一年就賣了50億。55℃杯的背後，就是一個頂級的痛點。賈偉說，一個周六的下午，他和父親在家裡陪2個孩子看動畫。小女兒口渴想喝水，他父親跑到廚房倒了一杯剛燒開的熱水，他怕孩子燙到，還特地把杯子放在桌子正中間，這樣小孩子就碰不到。
但是孩子太渴了，站在那張桌子旁，一邊跳、一邊拉那個杯子，結果滿滿的一杯開水全潑在身上了。那個瞬間，賈偉和他父親都傻住了。賈偉說，後來設計出來的55℃杯，正是一位受害者的作品。
淚點、笑點、爽點、萌點，這些都不是痛點。真正的痛點，一定是夠痛，一定能引起廣泛共鳴。
2.你的產品，能解決多貴的問題？
假如你做了一台無人機，成本4萬元，那你會為無人機定多高的售價？6萬、8萬、12萬？其實想定多少都可以，因為定出來的數字就是「價」，但重點是你定的「價」賣得出去嗎？
賣不賣得出去要看你的無人機，能解決多貴的問題。如果你的無人機可以幫人買菜，雖然很實用，但是這個問題不貴，用無人機買菜可能也就只省400元的時間成本。如果無人機可以噴灑農藥，幫農民省掉大量人工呢？這個就很好，我願意花20萬買。
如果無人機還能航拍呢？以前電影的航拍鏡頭，是用直升飛機來拍攝的。直升飛機一天的成本，大約是四十多萬。一部《浴血任務3》，航拍鏡頭用了38天，這就是一千多萬。這個問題更貴，所以12萬的無人機，好萊塢會不會買？別說12萬了，40萬都會買。
無人機，還是那台成本4萬元的無人機。但在一千多萬面前，4萬才能顯得不值一提。這就是「昂貴問題」的價值所在。
2013年，我決定開始做策略諮詢，可是策略諮詢這個領域，有很多可以做的事、有很多細分的市場，我要切入到哪裡？那一年，幾乎所有人都在談轉型。最焦慮、最需要轉型的公司，正是那些在網際網路和行動網路大潮面前不知所措的傳統公司。所以，我選擇傳統企業數位轉型諮詢。除此之外還有一個原因：轉型難題，是極其昂貴的。
一個策略決策的好壞，關乎巨大的利益得失，甚至生死。如果是1億規模的生意，一不小心走了彎路，損失1千萬，好像還好。如果是一年收入1兆的大企業呢？戰略決策失誤帶來的損失，可能是1千億。比起高昂的損失，諮詢費用就顯得便宜了。只有在巨大的量體面前，我們的價值才能像無人機一樣展露無遺。
3.你的能力，具備足夠的稀少性嗎？
找到一個又痛又貴的問題還沒完，再想想有多少人和你一樣，也發現了這個問題？又有多少人和你一樣，有能力解決這個問題？
2013年的一天，我接到一個電話，來自我的朋友，他在江蘇人保工作。在風雲突變的2013年，行動網路爆發崛起，在巨大的變化面前他有些束手無策。當時，他們公司請了一家全球知名的諮詢公司，幫他們解決心中的困惑：面對高速變化的時代，如何抓住流動的客戶？
諮詢公司經過調查、研究，訪談員工、主管，設計各式各樣的表格之後，宣佈結論：建立一個客戶服務中心。我朋友一聽，建客戶服務中心，是什麼年代的事了。況且這是他們最擅長做的，根本不用別人來指導。
當時我覺察到機會來了，諮詢行業要迎來結構性改變。在過去，諮詢公司能做大，基於2個基礎要素：第一是成功案例，實踐一次就記錄一次，案例庫越來越大，越多越好。第二是人才儲備，從非常好的學校徵得聰明的孩子，教他們諮詢方法論，比如波士頓矩陣、MECE法則、7步法則⋯⋯，這些聰明的孩子拿著方法論，根據案例庫的情況，配對出解決方案去指導那些遇到困難的公司。
所以，當他們根據方法論走完所有流程，做完案例的匹配，得出的結論就是，建立客服中心。
但是在今天這一套不管用了。因為過去的經驗是基於當時的社會環境，而在這個巨變的時代裡，沒有先例、沒有範本，所有的知識庫、案例庫可能通通失效。知識庫、案例庫的失效，意味著我們都要靠基本功來解題了。諮詢行業被打回原型，我和諮詢巨頭們站回同一起跑線，開始比拚基本功，洞察力就是最重要的基本功。
基本功是極其稀少的，上層的東西可以打包重來一遍，但是底層邏輯永遠不會改變。這剛好是我擅長的，我從小學電腦、對數學有狂熱的喜愛、有不錯的建模能力；在微軟工作14年，7年工程、7年行銷，最後以策略總監的身份離開，也經歷過全球化視野和實戰訓練。我意識到，這也許是和自己能力相匹配的機會。這就是我創業的起點。
如果問題所有人都能解決，那你面對的是一片血海。如果只有少數人能解決，而你又恰好是其中的一員，那麼恭喜，這是一片藍海。
4.你的客戶，是縱向還是橫向的結果？
我常常被問到這樣一個問題。「潤總，你是哪個行業的諮詢顧問啊？」我說，我不是哪個行業的諮詢顧問，我是一名策略諮詢顧問。這時候，對方可能會說，那你這⋯⋯不夠專業啊。
我也只好承認，是的，在某個行業內，我確實不如人家專業。所以我為什麼要做策略諮詢呢？因為在這個領域內，我能覆蓋到的客戶是橫向的。
全球的諮詢行業分很多種，包括戰略諮詢、管理諮詢、職能諮詢、行業諮詢，心理諮詢、婚戀諮詢、教育諮詢、留學諮詢等。我為什麼不做職能諮詢？因為職能諮詢面對的問題，是團隊如何設計股權架構、一家公司如何做好財務合規、一家企業如何貫徹法治思想。
這是一個專業門檻極高的領域，需要在這個領域內有超強的專業。所以這個領域擠進了大量外商高階主管，他們可以做管理諮詢、可以做行銷諮詢。這就是一片血海。
在血海裡我服務不了多少客戶，那我為什麼不做企業諮詢呢？因為企業諮詢面對的問題是，一家餐廳如何分配線上、線下業務，一個服裝連鎖品牌如何招到更好的加盟商，一家生鮮超市如何設置商品區域。這是一個上到總監、下到店員的縱向、垂直、細分、專業的領域。
而在這個領域內，你能覆蓋到的客戶是縱向的，餐飲是餐飲，營造是營造。在縱向的賽道裡，我也服務不了多少客戶。
但策略諮詢，可能有那麼一點點不一樣。因為策略咨詢面對的問題是，一家公司如何抓住新零售機會、一家企業如何推動數位轉型、一家企業如何把握新工具革命。這是一個水平的領域。時代巨變之下，總有一些事是大部分企業都想做的，餐飲想做，營造也想做。
我可以橫向擴及大量用戶，這才是洞察力的用武之地。
5.你的難題找到合適的解藥了嗎？
即便你想好所有對策，總還有一些問題是始料未及的。就拿我從事的諮詢業來說，能夠做到非常大的公司很少。因為諮詢業非常依賴諮詢顧問的專業能力，而真正能力很強的顧問，可遇不可求。
所以一旦做大，人才瓶頸就出現了。培養新人是必要的，但指望著透過培養得到稀少的能力，很不現實。如果你很幸運，真的靠培養得到一名人才，要是他在積累了豐富的經驗之後，自立門戶了怎麼辦？
像這樣的難題，你能找到解藥嗎？實際上，確實已經有那麼一些公司，解決了這個難題。他們靠嚴格的合夥人篩選制度。
我拿麥肯錫舉例。假如我加入麥肯錫，我會從最基礎的「分析員」做起，這個職位等於是幫前輩們處理雜事。如果我展現出諮詢天賦，並經過嚴格考核，2年後可以晉升為「高級諮詢顧問」。
如果我勤奮好學、天資聰慧，又過了2年，我可以升到「高級專案經理」，可以獨立接受業務甚至帶團隊，此時我的收入可能已經是4年前的3～4倍。
這時已經獨當一面的我，面臨一個重大抉擇：要不要自立門戶？如果我再努力，可能會成為「合夥人」，合夥人賺的就不僅是薪水和分潤了，還可以從公司利潤裡分紅，這比自己自立門戶賺得更多，人才自然就不會走。
我經常把自己比作是個手藝人，我的公司就是我的一個工作坊。為了做好這個工作坊，從第一個問題開始，想了很久、很久，一直想到今天。那這些問題，我都解決了嗎？說實話，沒有。創業路上，永遠沒有「解開所有問題」的一天。還在困擾你的那些問題，也同樣在困擾我。
也許，這就是創業的魅力吧。
最後的話
2013年，我做了一個預料之中，但十分艱難的決定：離開微軟。
儘管當時我沒把問題想清楚，我還沒有產品、還沒有服務，我的想法還沒有變成商業模式⋯⋯，但是不管想清楚了沒，都走吧。這一次起心動念還不走，我可能永遠都走不掉了，因為我已經37歲了。
所以在2013年5月，我正式離開微軟。我知道微軟給我的一切都不是我的，只有我給微軟的才是自己的。我決定從微軟這條大江，一頭鑽進無邊無際的大海中。當然在這片大海裡，我也還在努力，我也還有很多問題沒想清楚。
創業是追夢者的舞台，願你也能勇於選擇而不後悔，隨心所欲而不逾規。
＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：謀定而後動：給創業者的5個建議
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻
