從高階主管或是專業人士的角度來看,思考一個新事業的時候,最少需要從兩個面向思考:

一個面向是:我們要解決的問題,到底對使用者來說痛不痛?

第二個面向則是:問題的解決方法,是不是可以做到最高標準?大多數的人會專注在這個層面,因為的確值得一個人花幾年的時光打磨,才有可能做到擁有技術門檻與需求搭配的好產品。

可以看到這兩個面向,已經是很不容易的事情了,但這樣的思維,仍缺少了決策層主管最關鍵的概念:市場性。

決策者看的是一個市場,而不是一個產品,這兩個面向其實都是屬於產品層級的思維,而市場,才是一個決策者最關鍵的潛在思維:

我們要經營一個有市場的產品、我們要經營一個願意付費的市場。

這篇文章推薦分數:100分,因為文章中有很棒的經營思維。

當我們看到全台灣法律相關從業人數不及兩萬人,那還需要做這樣的市場嗎?即便法律人是付得起費用的高消費族群,但是就算大家都買了我們的產品或服務,又能創造多少營收呢?

當市場族群小,但是有付費能力的時候,要思考的就不是人口數了,畢竟高消費族群可能以一擋百。

這時候就要改變方向了,我們要思考的是顧客終身價值(Customer Lifetime Value),也就是這族群中,單一客戶可以提供給我們事業的收益總和。

顧客終身價值最關鍵的思維就是:你可以提供客戶多元的服務嗎?

只要增加服務項目,那基本上客戶的顧客終身價值就會提升,像是過往可能就是付一個會員年費,但是因為又增加了相關付費功能時,那就會改變:

顧客終身價值 = 客戶平均售價 x 消費頻率 x 客戶生活年限

但是以顧客終身價值的角度思考時,有時候又會把戰線拉得太長了,畢竟未來的營收不會變成現在企業營運的現金流。所以我都會建議從另外兩個角度思考,才可以快速的提升顧客終身價值,改善公司的現金流與營業額。

一、產品+訂閱:建立客戶長期付費的理由

以前有家新創公司,開發了一個新技術的檢測儀,利用光譜+大數據就可以辨識一個產品的品質,而過往的產品,則需要設備+耗材的方式進行檢測,所以這家公司就打著「買一台用一輩子」的特色銷售產品,這樣的思維就是:技術進步了,模式卻退步了。好的模式是可以長期跟客戶收費,而不是一次性的採購。

以消費頻率低的產品來說:訂閱制累積老客戶的價值,採購則要不斷地開新發新客戶,這在營運上的壓力,會隨著時間有著完全不一樣的結果。

不用耗材的產品,要是沒有高頻率的消費,那這家公司的營運肯定會有非常大的業務壓力(有多少人做多少業績,每月歸零)。所以請大家記住,設計一個服務與產品時,在Day1 就要思考客戶長期付費的理由來規劃。

二、以消費者生活需求為出發,思考多元營收模式

利用第一次的服務或是商品,圈住了一群有特殊需求的人,只要把這群人圈住,任何可以解決他生活壓力與需求的產品或服務,我們都可以賣。關鍵在你是否懂得客戶想要的成功?

像是一群熱愛健身的朋友,就可以建立非常多元的營收模式,像是一對一的健身教練、健身後的舒肥雞肉沙拉、在家健身的設備、提升延展性的瑜珈或是拳擊,都是可能搭配的營收模式。

甚至這群對自己身材有要求的人,在其中其抓出一群年輕人,你也可以重新詮釋成對生活品質有要求的族群,那搭配紅酒甚至聯誼,都是轉換率可能很高,有機會成功的周邊服務與產品。

一開始,可以利用策略合作夥伴,提供產品與服務進行分潤的方式來測試市場。

這時候你就會發現,顧客終身價值也會因此而衝高,而且是對短期營收有幫助的方式。

當我們在經營一個小眾市場的時候,請記住這四個關鍵原則:

一、客戶是否有消費能力?
二、你是否可以做到頂尖?
三、是否有長期付費的服務或耗材?
四、是否有規劃多元的產品或服務?

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