史上最旺耶誕季它最賺　遠雄港如何笑話變贏家？

走進遠雄港位在桃園的航空貨運集散站，除了準備出口的貨櫃與包裹堆積如山，1座約10層樓高的立體貨架上，自動堆垛機高速滑動，24小時不間斷的搬移貨物，全程看不到半個人在操作，全由電腦自動調度。

在貨物站內堆放的貨品，準備從亞洲工廠要運往歐美市場，迎接史上最旺的耶誕旺季，而遠雄港正是這場空運熱派對的最大贏家之1。

透過空運進出口、轉運的貨物，會在貨運站內裝櫃、卸櫃，或裝車、卸車，業者收取服務費。今年前3季，遠雄港稅後淨利3億9千萬元，高於去年同期的2億7千5百萬元，也領先華儲的3億6千萬元以及榮儲的2億2千萬元，它的股價也因此超過55元，創13年新高。

250億標沒人要的空地
同業等看好戲他只能力拚

「總算熬出頭了，前幾年人家當我是傻子，等著看我笑話，現在不但沒看到笑話，還羨慕我羨慕得要死！」遠雄港董事長葉鈞耀接受商周專訪時，原本語氣平穩，說到這句話時，忍不住拉高了音調。

雖然現在看似風光，其實10幾年前，遠雄港曾陷入虧損困境。它能殺出重圍，靠的是將別人眼中的劣勢，翻轉成自身的優勢。

1991年成立的遠雄港，前身叫「遠翔」。2003年，政府計畫透過民間興建營運後移轉（BOT）方式，公開標售離桃園機場跑道頭約6百公尺、一塊45公頃的土地，做為航空自由貿易港之用。

這塊地雖然大，華儲、榮儲面積只有其3分之1，甚至不到，但當時周遭一片荒蕪，且不像華儲、榮儲緊鄰桃園機場的停機坪。如果在這塊地建立航空貨運站，飛機降落還得用拖車將貨拉行3到5分鐘才能進貨運站倉儲，耗費時間。

所以，當年無人願意投標，但葉鈞耀逆向思考，認為機場附近土地寸土寸金，這是擴大營運規模的大好機會，斥資新台幣250億元標下該地，並改名「遠雄港」，除航空貨運站，還提供運籌中心、加值園區等服務。

標到地時，同業們暗地嘲笑他，笑他太傻。同業嘲笑不是沒有道理，營業場地雖變大，但遠翔的貨物量根本無法支應，導致獲利不增反減。檢視遠雄港財報，2002年還是遠翔時期的遠雄港，當年稅後淨利2億1千萬元，但2006年降至1千3百萬，隔年甚至虧損近2億5千萬元。

「他們（指同業）都在等著看我好戲，說我一定會倒，我就拚一口氣給他們看！」葉鈞耀不服氣的說。

同業有自家航空撐腰
它保證不給插隊，拿下外商

但要拚，沒有那麼容易，遠雄港先天有兩大劣勢。第一，華儲、榮儲背後分別有華航、長榮撐腰，若是由華航、長榮載運的貨物，按慣例貨物移卸下機後，就會直接進入華儲、榮儲的貨運站內作業，其他人搶不到這塊餅。

葉鈞耀為了扭轉劣勢，把眼光放到其他外籍航空的貨源。

他的策略是，先觀察外籍航空公司與華儲、榮儲往來，其中有什麼不舒服的痛點。經過明查暗訪，他發現，這兩家貨運業者早期會優先處理華航、長榮載運的貨，即便外籍航空的飛機先到機場，仍會排在華航、長榮之後，「簡單講就是被『插隊』，」葉鈞耀說。

於是，葉鈞耀拜會各外籍航空，訂下規則：嚴格按照「先來後到」原則，誰的貨先來，就先處理，絕不接受「插隊」請託，「不解決這個痛點，我無法和競爭對手做出差異性。」

換句話說，他把華儲、榮儲本來的優勢，扭轉成他們的「包袱」。背後沒有航空公司的遠雄港，反而是機會。

遠雄港目前代理的外籍航空中，包含中國最大的貨運航空公司順豐航空，以及歐洲最大的全貨運航空公司盧森堡航空。有外籍航空捧場後，遠雄港營收明顯提升，2003年營收只有6億1千萬元，至2008年近15億元。

今年因為疫情，海運運價狂飆，一櫃難求，部分貨物因此轉成空運，它成為得利者之一。而且，台灣第四大貨運站業者永儲今年底結束營業，其8成的客戶將轉移至遠雄港，遠雄港成了最大受惠者。

其次，他找到對手的弱點，進攻對手沒有護城河保護的業務—出口貨及快遞貨。

這2種貨類不像進口貨，華航、長榮會指定進華儲、榮儲的倉儲，出口廠商可以自由選擇。但要讓出口廠商帶槍投靠，關鍵在貨運站的作業效率必須勝過對手，簡單說，就是貨物從出廠到上飛機的時間，越快越能吸引廠商青睞。

同業緊鄰停機坪
它9億拚自動化搶時間

不過，遠雄港沒有緊鄰停機坪，它距離停機坪有段距離，這就是當初華儲、榮儲不願參與投標的重要原因。

為了改善弱點，葉鈞耀的辦法是：建置自動化設備。

這是困難的決定，因為遠雄港得花九億元買自動化設備，但公司仍在獲利衰退及虧損階段。葉鈞耀也曾擔心，但他指出，這是他們的關鍵優勢，必須在10分鐘之內，將貨物自動拉到拖車上，再運往停機坪，否則無法勝出。

貨物出廠到貨運站作業後上飛機花費的時間，遠雄港因為有高效自動化設備，花的比同業少，讓它的貨物週轉率，比緊鄰停機坪的對手還高，2天內可以送到世界各地的客戶手裡。出口廠商也可以降低貨物處理時間拖太久，錯過航班的風險。葉鈞耀說，到2024年，遠雄港可以達到百分之百全自動化。

而且，連貨車司機都間接被照顧到，而喜歡接跑遠雄港的生意。一名大型承攬公司高層表示，每週五是結關日（編按：指貨物報關進出口的最後截止日），當天，出口廠商們通常會將貨物用成群的卡車運往貨運站，造成貨運站倉門前貨車大排長龍。

「（貨車司機）在別家要等4個小時，在遠雄港只要等2個半小時，還有時間多跑一趟生意，所以他們會去勸出口商，多將貨運拉到遠雄港處理，形成另類的口碑效應，」他說。

華儲、榮儲並非不重視自動化設備，但因為少了這塊大面積的土地，也沒有多餘建置自動化設施的空間。

遠離停機坪，不但沒有絆住遠雄港的發展，反而善用地大的優勢，建置對手難以跨過的門檻，建構它專屬的護城河。

以貨量來看，若不含航空公司指定的「轉口貨」，今年至11月中遠雄港市占率為35.1％，領先華儲的30.5％及榮儲的22.4％，超越對手。遠雄港的快遞貨市占率高達近9成，快遞貨多為電商包裹，這是最講求物流效率的貨種，可見遠雄港的作業效率受到肯定。

劣勢與優勢是一線之隔，有自家飛機加持是優勢，不代表客戶沒有痛點；緊鄰機坪近也是優勢，但另一面卻是空間不足的劣勢。當認識自己越深刻，研究對手越透徹，並檢視環境尋找創造價值的方法，就有機會找到優、劣勢中間的那條線，扭轉形勢，反敗為勝。

看完本文，可以想一想：
一、與競爭對手相比，你在產品、服務或者流程等方面，有哪些優勢是對手難以取代的？
二、你無法跟競爭對手相比的劣勢上，該如何找出潛在的機會，並趁機削弱對手的優勢地位？

【與強者為伍 與智者同行】成為打勝仗的CEO！
立即了解《領導學程》https://bwnet.pse.is/3yj7ft