想像一下，你身處在大型跨國會議現場，與集團的大老闆、分布全球各地的不同事業群，一起討論未來的關鍵發展策略，同時必須拍板最終預算金額，並承諾全年業績數字。
氣氛很肅殺，不只是因為CEO連珠炮似的提問，各國市場負責人也露出愁眉苦臉、舉棋不定的樣子，你緊盯著團隊交付到自己手中的數字，離預設目標還有一段距離，誰都不想出頭當最先畫押或背書的那一個。
但CEO還是丟出必須出聲回答的問題：「誰要先來發表一下自己的看法？」1分鐘過去了，空氣彷彿凍結，連呼吸都感覺刺痛⋯⋯。
上述情境，是伯樂老闆在向我面授管理和溝通心法時所列舉的例子，真實重現集團每年制定目標與預算的肅殺時刻。其實，CEO在會議中場拋出的提問，本意不在探詢，而是企圖讓各國先亮出底牌。
伯樂老闆將這個題目原封不動拿來考我，「Landy，你今天就是台灣總經理，你要怎麼回答這個題目？」
我陷入苦思，拿出團隊鉅細靡遺的分析當基礎，然後言簡意賅說我們會努力，但目前合理的業績數字是多少；另一種回應是先展現捨我其誰的魄力，一口吞下目標數字，若發現落差時再想辦法彌平。
伯樂老闆搖搖頭，「你一向很有行動力，這是你的強項，也是你最大的弱勢。」
我隱約明白當中的意思，這幾年也的確為此吃過不少苦頭。不過，CEO攻勢凌厲，不表明行動力、表達出「can do」的意願，能過關嗎？
「老闆您是怎麼回答的呢？」我很好奇他的策略。台灣最後獲得合理的年度業績目標，沒有失真、灌水，而是正確的反映出市場的規模與需求。
「我等了3分鐘，還是沒人表態，我就做了一個小總結。和CEO說，從上半場的提問裡，我聽到幾個他在意的癥結點。我很抱歉讓他這麼擔心。所以，針對這些癥結點，我會帶回去和團隊再討論，盡快提出我們的預估觀點。」
啊？就這樣？這不就是媒體應對話術的實問虛答嗎？CEO能埋單嗎？
伯樂老闆語重心長的告訴我，我們時常把「回應」的價值，侷限在「反應」的快慢上，覺得即時反應，才能凸顯我們對於此事的在意程度，並讓對方看見我們的專業實力。
真的是這樣嗎？伯樂老闆說，「你剛剛雖然回答得很快，但答案的品質都不到位。我只聽到，你會努力、不過目標很有可能達不到。或是你先說好，然後中途告訴我，還是做不到。」
所以，在向上管理的溝通過程中，重點不是「承諾」，而是確實的「聽」，並確保你有「聽懂」。這才能讓你的建議和觀點，被CEO認真接納及看待。
「有時回應得太快，只會彰顯你過於急切、不夠深思熟慮，連帶降低回應的品質。這讓你得不到應有的尊重。記得，要讓與你共事的主事者和團隊了解，你需要時間確認、消化問題，以及思考問題該怎麼解決，而不是每一次都需要在當下做出回應。」
這是伯樂老闆多年來對我的觀察，也是他對我言之諄諄的叮嚀，正式回應之前，一定先複述問題、釐清問題，確認老闆和你沒有雞同鴨講。
最重要的一個認知是，對於拋出提問和需求的人而言，他們期待的，不一定是由你全盤提出解決方案。而是他們知道，你是可以一起討論、共同做出決策參考的對象。
在即將進入新工作之際，我會謹記在心，我的「回應」不僅只看重反應、也不急於全盤答應，而是代表完全的「傾聽」和「同理」。秉持開放的態度，重新看待和消化問題，做出最適切的決策。
責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤
