今年年初，有一位好朋友邀請我在一個公開場合分享「企業講師的經營秘密」。我心想，既然有單位找我演講，我乾脆趁這個機會，將其錄製成一門線上課程，讓知識產生更高的價值。這是我近年奉行的經營方式：一魚三吃，除了演講和線上課，如果未來要出書，也有現成的資料當素材，讓這門知識產生更多的價值。

有位企業講師Jack，買了我的線上課，然後傳訊息問我一個問題：「我在跟企業提案課程合作的時候，企業覺得我太貴，而且不只一家這樣說，請問彭老師有沒有什麼方法，讓企業不砍價？」

Jack提的問題，讓我想起前陣子在網路上看到的一則故事：

一艘大船的引擎突然故障，沒有人能修復它。船東聘請了一位擁有超過30年經驗的機械工程師。這位工程師非常仔細的檢查引擎的每個部分，然後他打開工具包，拿出一把小錘子，輕輕的敲某個機械零件，不久後，引擎便重新啟動了。 

後來工程師向船東收取修理費用2萬美元。船東難以置信，要求他提供詳細的帳單明細。工程師的回答很簡單：用錘子敲打：2美元，知道在哪裡敲以及該敲多重：1萬9998美元。

這則故事告訴我們：要認知一個人的專業知識和經驗的價值，因為這是經年累月積累而來的。如果我能在30分鐘內完成一項工作，那是因為我花了20年時間學習如何在30分鐘內完成它。因此，客戶是為這20年來的積累付錢，而不僅僅是這30分鐘。

前陣子，有一家美商半導體大廠找我協助做主管培訓。據他們同仁說，培訓講師的人選找很久，因為他們希望講師不只是理論實務兼具，還要能壓得住公司的中高階主管，並且懂得用公司的實際案例來演練。

最後他們找上我，我也順利完成這堂課。當天副總裁也在場，結束時致詞特別說，「我們運氣非常好，能找到彭老師來協助我們，內容和管理工具都是我們需要的！」

我內心想，課程內容和管理工具，也是我花了20年時間累積的知識跟經驗，才有辦法在6個小時的培訓課程中順利分享。

高價格取決於高價值

回到Jack的問題，根據我這幾年的經驗，對於知識工作者，如果你的知識只是萃取別人的知識，價值相對就比較低，收費自然高不起來。

如果你的知識與經驗是別人所沒有的，擁有獨特性和市場稀少性的特質，那你的知識價值將非常高，自然價格就會水漲船高。有時候價格不是由你決定，而是取決於市場與競爭對手，但獨特的知識與經驗就相對有空間。 

我們需要不斷的精進自己的知識，讓自己越來越有價值，獲得更多的定價能力。 

最後想提醒各位，新知識的產出與經驗的累積是需要花時間，但複製別人只要花幾分鐘。因此希望人人都能尊重知識工作者，讓更多的知識創作者不斷的創造他的價值，這個社會才會更進步。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：陳虹伶