為什麼同樣的產品與價格，有人總是被砍價，有人卻能被尊重的成交？差別在於你的價值是如何被看見的。
大多數人談競爭力會先想到學歷、經驗、技術與成果，這些是你的本金。但當你累積一定程度的專業之後，真正拉開差距的是市場如何判斷你的價值。
這之間的關鍵，就是「有沒有開啟槓桿」。有一種槓桿幾乎每個人都在使用，卻很少人是有意識的用，那就是形象。
槓桿會決定本金能發揮多少倍的影響力，能力有沒有被正確解讀，結果會天差地別，而形象就是讓你的能力被正確解讀的那個槓桿。
我有一位學員Peter，是台灣製造業的老闆。多年來，他跟歐美客戶談判時，對方總是開口就殺價。不過，去年他去歐洲參展，對方這次直接成交了40萬歐元的訂單。
他做了什麼？
形象管理究竟是什麼？
形象管理的能力，在你步入會議室的那一刻就開始運作。在你尚未開口時，對方看到你的樣貌，心中早已直覺的做了判斷。這個判斷發生得很快，快到連對方自己都沒有意識到。
它的影響會成為一種底色，染進對方對你這個人的整體印象，甚至是對你公司的整體評價。
形象是一種翻譯，高品質的翻譯不會改變內容，卻能讓訊息被準確理解；一個低品質的翻譯，則會讓優秀的內容在傳遞過程中失真。
多數專業人士抗拒形象，是因為他們把形象誤解為包裝。正因為內在最重要，在努力累積專業之後，更不要讓外在形象落後於你的內在價值，否則真正優秀的能力可能還來不及被看見，就已經在第一印象中被低估。
回到Peter的故事。後來Peter開始找我系統性的調整形象。不是為了好看，是為了清楚傳遞一個訊息：我是什麼樣等級的供應商，你應該用什麼標準來與我合作。當他的外在呈現與產品價值、公司定位一致時，一切開始改變。
同樣的產品、同樣的報價，客戶不再從「還能不能更便宜」開始，而是從「是否值得合作」思考。於是談判的起點，從懷疑轉為信任。而結局就如文章開頭提到的，40萬歐元的訂單成交。
人是很感受的動物。以前的Peter形象還沒有跟上他的實力，走進展場時，客戶心中會浮現違和感，總覺得此人的樣貌和公司的專業與產品價值有落差，於是產生出不安全感與不信任感。
當Peter的形象與產品定位一致，情況就完全不同了。同樣的產品，客戶感受到的訊息是，這是一家有標準、有品質、有份量的公司。
你的形象正在傳遞什麼訊息？
如果你不確定自己目前的形象是否做到了這件事，可以問自己3個問題：
- 我希望走進會議室的那一刻，對方對我建立什麼樣的第一印象？例如值得信賴、有份量、必須認真對待等。
- 我現在的形象和這個印象之間有多少落差？
- 這個落差正在讓我付出什麼代價？
形象管理從策略的角度出發，找出符合你目標、個人特質、願景信念的形象，讓每一個細節去支撐這個訊息。好的形象能讓你的能力與努力，得到它應得的重視。
投資形象是為了讓你真正擁有的能力，得到應得的回報。你只需要做一個決定：從今天起，有意識的看待自己的形象。
有意識是一切改變的起點。祝福你從此有意識的使用這個槓桿，讓每一分能力與努力都發揮它應有的影響力！
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳芊吟
