什麼是好演講？把3個故事說好，聽眾就埋單

有一個演講場合特別需要「以一傳百、百傳千、千傳萬」的傳播方式，那就是發布會。在發布會上，你如果要實現傳播效果最大化，就一定要有自己的語言工具。

如果說金句是一種比較簡單的語言工具，那麼故事就是一個包裝精美的禮盒。我會告訴你在發布會現場，怎樣透過講3個故事輕鬆實現演講目標。

我曾經有幸幫助過一位大型企業的高管張總在發布會進行演講，他是華為雲中國區副總裁兼首席行銷官。那時，華為雲要召開2019年的合作者大會，我的一位行家朋友「火金姐」介紹了我和張總認識。我用一個下午的時間幫張總準備了內容策略、PPT，並對其表達方式進行了輔導。

那個時候我剛從雲南出差回來，上午剛到北京，下午就匆忙赴約去見這位張總。他是實戰派、少壯派高管的代表，他性格很開朗，說話的聲音也很洪亮。初聊過後，我發現他之前有過很多演講經歷，但是這次是他第一次在發布會上面對那麼多人、那麼多媒體發言。我們敲定了本次演講的目的、重點策略。

我們確定來賓都是華為雲的合作方企業，因為華為雲今年的目的就是希望更多的企業加入華為雲的「淩雲計畫」。我還幫助他設計了一個「上船起航」的號召，並且在PPT封面設計了巨大的輪船船頭，有助於提升視覺效果。接下來，就是對演講內容的練習。

張總的助理拿出了一沓厚厚的演講稿，我一看演講稿就頭大。這沓厚厚的稿子，對那些沒有經受過語言訓練的人來說，意味著馬上要進入一個演講誤區了。

就在他們準備翻開稿子，開始練習內容的時候，我站起來找了一個藉口：「會議室有點兒悶，在練習演講前我帶張總先調整一下演講的語氣好不好？我倆下樓先放鬆放鬆？」大家心領神會，立刻表示同意，並且都沒有跟來。

本來張總就挺緊張的，一聽到我說下樓放鬆，他立馬起身就說走，他說：「對對對，我們下樓透口氣。」還好，在張總要步入演講誤區前，我創造了一個讓他情緒更放鬆的溝通機會。

把產品講好的3個故事 

到了樓下，我先故意閒聊了一通，說了說最近的工作狀態。張總馬上打開了話匣子，說一年恨不得有300天在出差。

當他去合作企業那裡深度走訪視察時，他發現了很多痛點，然後基於華為雲的技術去解決這些痛點。隨著我們聊得越來越走心，我知道張總的狀態開始對了。後來，我們聊到了3個層面的故事。

我問他：「你的工作和家庭怎麼平衡的？」他有點兒愧疚的說，作為一個父親、一個丈夫，自己確實是有不稱職的地方，陪伴家人的時間變得很少。所以，他更用心的給家人準備一些禮物，回家後給他們分享這次出差的見聞、故事。

他說：「我太太和孩子已經跟著我換了2個城市了，華為雲員工的家屬都是這樣默默付出的。」聽到這裡，張總的家庭故事就有了。

接著我又問：「那有沒有什麼關於工作視察的故事，對你來說印象很深刻？」，他說：「有啊！有一次，我在客戶所在的城市準備專案方案，當時正好是年關，時間特別緊張，我每天從早忙到晚。後來又下了很大的雪，我沒買上回家的票，所以我就留在了客戶家裡吃餃子。那一年的除夕夜和餃子我永遠都忘不掉。」我心想，太好了，張總跟客戶的故事也有了。

我說：「張總，你再給我講一個你跟同事的故事吧！」他又開始跟我講起他有一次在非洲做專案的故事。那次的專案時間比較長，大家一待就是一個月，最後半個月實在熬不下去了，實在沒有什麼東西可吃了，團隊中的3個大老爺們都瘦了。

剛好這個專案最後還需要一個負責技術支援的同事，國內總部就調過去了一位女同事，他們用各種理由「唬弄」女同事少帶點兒衣服、化妝品，非洲都可以買到，還讓她多帶點兒速食麵、老乾媽、榨菜⋯⋯後來，女同事落地非洲後，發現自己被「唬弄」了。大夥兒一起蓬頭垢面的堅持了大半個月，還好伙食比之前有所改善。

在講完這3個故事後，張總的狀態越來越好。雖說是帶他下樓放鬆，但是其實我的真實目的是收集他的故事素材。我們正準備上樓，我擔心那厚厚一沓稿子又讓他繞進去了，於是我最後引導了一下：「你講的這3個故事能打動我，也能打動這些合作方的企業主管。你想想，如果你是來參加大會的企業主管，你是願意聽那沓稿子中的內容，還是願意聽你剛才講的這3個故事呢？」

他的回答讓我印象深刻：「不管我今天的演講效果如何，以華為雲的號召力，前來合作的企業不會少。但是，如果我講小寧老師你輔導我的這3個故事，我會爭取到更多的合作企業。」

聽了他肯定的回答，我也放心的跟他一起上了樓。樓上一幫人都在等著我們開會，我們把3個故事的演講計畫跟他們一說，幾位副總的神色都有點兒慌張，但是聽到張總篤定的語氣，他們也同意放棄原來的那一沓厚厚的稿子。

當我們一邊順稿子一邊講的時候，我感覺所有人的心都放下來了，因為張總講的效果很好。

後來在「淩雲計畫」的發布會現場，張總的演講果然「震撼全場」，「火金姐」特意給我發了一張現場照片，說：「效果特別好，感謝小寧。」

再說回發布會演講的方法，其實在這3個故事裡，都有我不同的設計目的：

1. 和家人的故事，是為了透過故事樹立人設，打造有溫度的現場氛圍。
2. 和客戶的故事，是為了讓觀眾有代入感，尋找更多與你合作有利的證據。
3. 和團隊的故事，是為了讓觀眾建立信心，讓合作方案更落地。

＊本文摘選自時報出版《會做事，更要會說話》

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤