內文提出小缺點,反而能取得信任

OPQA法是透過在文章中加入質疑與解答,來表達主張。此方法是由經營管理顧問山崎康司提出,寫作流程大致如下:①O(objective,期望達成的目標)→②P(problem,目標與現況之間的落差)→③Q(question,讀者或受眾可能會產生的疑問)→④A(answer,為前項的疑問提出解答)。

例如:①目標:希望能大幅提高業績→②目標與現況之間的落差:因為業績表現持續低迷→③讀者或受眾的疑問:要怎麼樣才能提高業績?→④為疑問提出解答:建議可採行的方法為……。像這樣,提出的質疑,是讀者在接收到目標與目標跟現況之間的落差後,可能會產生的疑問。最後透過可採行方法來回應受眾的問題,並強調步驟④的回答,可達成①的目標。

以下也是舉出反案例後反駁的例子。

問題:應該讓小學生持有智慧型手機嗎?

回答範例:

我個人認為,應該讓小學生持有自己的智慧型手機。畢竟現今社會朝向數位化快速發展,有許多智慧型手機的應用程式,也相繼推出讓生活更便利的各種新功能。如果讓孩子從小就開始學習操作智慧型手機,或讓他們熟悉社群網站的運作,進而提高數位溝通的能力,對孩子的學習成長可說是一大助力。

日本孩童擁有智慧型手機的比率持續攀升,根據日本內閣府的調查報告指出,4年級以上小學生持有一般手機或智慧型手機的比率,2010年為20.9%,到2017年時增加到55.5%。此外,根據一份2018年3月在東京做的市場調查顯示,家長讓孩子使用智慧型手機的理由,除了「因為孩子吵著要」占33%之外,其他像是「想知道孩子人在哪」占30%、「想讓孩子增加數位應用的能力」占15%。

現代人每天手機不離身,看著家長使用智慧型手機,孩子自然也想跟著用。再加上雙薪家庭增加,爸媽每天都要上班工作;且孩子進入小學階段,自己出門遊玩的機率也逐年提高。因此,親子間依賴智慧型手機來聯繫,都是日本孩童擁有個人手機、使用智慧型手機比率持續攀升的理由。

說到智慧型手機裡許多讓生活更便利的新功能,其中就包括手機版的「Google地圖」,有「分享位置」的功能,可將自己的所在位置傳送給另一名用戶,這對爸媽掌握孩子的動態就十分有幫助。而日本瑞可利集團也開發一款應用程式,找來許多升學補習班的名師講授學業課程並拍成影片,讓孩子可透過網路在家中自行觀看學習,費用也相當實惠,這些都是讓孩子使用智慧型手機的好處之一。

有人可能會說,讓孩子自由使用智慧型手機,容易帶來一些負面影響,例如日本警察廳曾做過調查:2019年在社群網路上權益遭受損害的孩童,其人數高達2095人,在10年間增加了8成之多;《拯救手機腦》(Skärmhjärnan)這本書也指出,過於沉迷智慧型手機,可能會導致失眠或心理健康等問題;日本東北大學「加齡醫學研究所」的川島隆太教授更提出一項研究報告,顯示孩子的學習成績與用功狀態並無明顯相關,受到智慧型手機使用時間長短的影響可能還更大。

但也不能因此就因噎廢食,畢竟從另一個角度來看,智慧型手機是幫助孩子學習的利器。例如一些難以在實驗室進行的實驗、肉眼無法觀察的反應等,都可以透過影片的方式呈現,讓孩子更容易理解;也能利用應用程式,增加孩子的學習效率。

與其消極的禁止小學生使用智慧型手機,不如積極建立一個大家都能安全使用智慧型手機的社會環境。所以我認為,應該要著眼於小學生使用智慧型手機的正面功能,給予他們更多參與數位新時代的機會。

這篇寫作範例的結構是:提出主張→說明理由→舉出正、反案例→反駁(對反例提出解釋與澄清)→重申主張。

也就是在內容中,加入「雖然有這樣的相反意見或反對看法,然而……」,先提出反例再澄清或反駁,藉以增加文章的客觀性。這個技巧,就是心理學當中的「兩面並陳」(Two-Sided Presentation,又稱為「兩面提示」),亦即不只陳述優點,也把一併呈現,用來展現自己客觀、理性的立場、進而說服對方。

正反並陳,更容易說服對方

尤其當對方的地位較高或立場明顯相對時,把正面有利的資訊與負面資訊一併提出,反而更容易達到說服的效果。

例如,有些店家向客人推銷商品或服務時,只說商品的優點或好處,像是說:「某某商品不僅性能優秀,更榮獲設計大獎,現在剛好舉辦促銷活動,能用非常優惠的價格入手。」但更好的方式,是使用兩面並陳的技巧,把該商品的劣勢與小缺點,也一併告訴對方,就能取得對方的信任,例如「因為這是舊機型,所以價格相當優惠」、「因為這個產品的功能單純,所以使用方法也非常簡單」。

使用兩面並陳技巧的最佳時機,在於讀者或受眾對這個議題或商品,已經有一定程度的了解,也具備相關知識與判斷能力。此時,毫不隱瞞的把正、反面與優、缺點都告訴對方,反而能增加信任感,提高成功說服的機率。

說穿了,就是最後再重申主張前,先加入反駁的內容(對反例提出解釋與澄清),讓對方認為「作者的主張,確實有考量到各個面向的立場與需求」,提高讀者的認同感。

不論是請求他人或交涉談判,預先提出對方的質疑並加以解釋,會讓過程變得更順利。例如提出請求時,先設想可能會出現的拒絕理由,並先反駁。接著只要展現自己的熱情,再加強說明,打消對方的疑慮,像是說:「這樣做對你來說沒什麼損失,是個可以嘗試的選擇。」就能讓對方難以說不。

書籍簡介

商用寫作大補帖:企劃書、簡報、簽呈、會議紀錄與郵件,丟掉起承轉合,採用三明治寫法,主管、客戶、同事秒懂給讚。
即! ビジネスで使える 新聞記者式伝わる文章術 数字・ファクト・ロジックで説得力をつくる

作者: 白鳥和生

譯者: 方嘉鈴

出版社:大是文化

出版日期:2022/06/28

作者簡介

白鳥和生

  《日本經濟新聞》「綜合編輯中心」調查組次長。畢業於明治學院大學國際學部,於1990年進入《日本經濟新聞》,在編輯局擔任記者一職。長期負責批發零售業、物流業、餐飲業、食品製造業、流通與行銷業等領域的採訪工作。曾任期刊《日經MJ》編輯主任,2014年轉任編輯局調査部次長,2021年起任現職至今。

  共同出版作品包含:《歡迎來到零售業世界》、《2050年超高齡社會的社區概念》、《流通行銷與零售管理》等。

  工作之餘在日本大學研究所綜合社會情報研究科,進修企業社會責任(CSR)等相關領域,並於2020年取得綜合社會文化博士學位。具有消費者生活顧問證照,並於國學院大學經濟學部擔任兼任講師(教授當代商務與行銷學),亦擔任日本餐飲學會理事等職。

譯者簡介

方嘉鈴

  出版與企劃從業人員,生活風格與手作雜貨的偏食症患者,長期被「日常美的生活模式」所召喚,跟生活有關的食衣住行都能引發興趣。

  譯有《每一天都拉開差距》、《老實上班,你會憂鬱到睡不著》、《改變情緒的姿勢》(大是文化出版)、《除了有人追、有人愛,那些對方不告訴你的愛情真相。》(任性出版)等書。

責任編輯:易佳蓉
核稿編輯:倪旻勤