2017年時,我還經常搭飛機,其中一趟前往蒙特婁的長途飛行對我而言相當特別。這是一場國際演講,在準備出發的過程中,我考慮這次要怎麼飛?商務艙價格昂貴,我的里程數又不足以升等,似乎應該選較便宜的機票。

但一位同事建議我,既然是出差,不要選便宜的,而是要選好的航班,我聽從了他的建議,買了德國航空公司的機票。

出發前幾天,我接到一通電話,來電者名叫馬爾特。他說自己在德航工作,他問我是否需要簽證方面的協助,或者對我的停留和流程有任何問題。最讓我驚訝的是,他聽起來完全不像在照本宣科,就像是他本人熱情想協助我。

然後,他問我這趟旅行最期待的是什麼?當然,如果我不喜歡這個問題,就不必回答。老實說,我根本沒想過這個問題,我一心只想到我的演講。結果,他真誠的和我進行了長達15分鐘的對話,聊了蒙特婁的整體狀況和一些景點。

我不知道這是否經常發生,或者馬爾特只是想趁沒人在的時候小試一下,無論如何,這都是一個積極主動的典範。

積極主動的人會創造改變

蕭伯納(George Bernard Shaw)曾說:「世界上有3種人:讓事情發生的人,觀察事情發生的人,以及想知道發生了什麼的人。」研究也證實了這句名言。

2000年,美國聖母大學的J·麥克·克蘭特(J. Michael Crant)報告了當時已發表的各種研究文章,結果顯示,積極主動不管對人和公司都有強大的正面影響。

格蘭特(Grant)(1995年)對房地產經紀人進行了為期9個月的追蹤調查,結果清楚顯示:較積極的人賣出更多房子、獲取更多佣金、贏得更多客戶。

行銷領域也一樣。經濟學家麥可·貝福蘭(Michael Beverland)、法蘭西斯·法瑞利(Francis Farrelly)和薩柏·伍德海契(Zeb Woodhatch)(2007年)發現,廣告公司顧問的主動行為與更具成效的客戶關係明顯相關。

金融業也開始主動出擊。2007年,由約翰內斯·蘭克(Johannes Rank)領導的組織心理學團隊發表了一項觀察結果,即員工的主動性與客戶服務績效明顯相關。

積極主動的人喜歡把事情掌握在自己手中,提出新的倡議和看法,或積極參與改變,他創造改變而不是等待改變。一個較不主動積極的人則會採取比較冷靜的態度,傾向透過現有的東西來處理事情。

這就是「行動吧」和「順其自然」的差別,是「標竿制定者」和「開拓者」的差別,是「改革者」和「改革受害者」的差別。

當你見到某人,你是迎向他,還是站在原地等他過來?在商業中,積極主動者會有意識的決定積極參與還是退出,不管是換新工作,還是制定老年退休計畫。

如何加強主動性?

主動性也是可以改變的。呂納堡盧帕納大學的莫娜·門斯曼(Mona Mensmann)和麥克·弗雷斯(Michael Frese)(2017年)制定了一套培訓計畫,以加強主動性。他們和J·麥克·克蘭特和其他研究者的成果,可以歸納為以下幾個反思方式。

1. 拓寬視野

重點在於持續關注公司或行業目前的發展、當前的重要話題。這是一種探索活動,因為只有具備你渴望朝向的目標,才能有效的採取積極主動的行動。

這與兩種視野有關:

  • 一種是你自己的視野:透過為自己、公司或行業即將發生的變化做好準備來擴展。
  • 另一種是客戶的視野:透過預測他們的需求並從行業發展中推斷出來。

在商業領域,這使我們得以區分僅僅滿足已知的客戶需求,與超越具體訂單處理的區別。在後一種情況下,透過發起促進整體關係的可信對話,可以有效拓展商機。

現在正在發展什麼?這個專案如何才能成為更大策略的一部分?我的行為如何能帶來未來的成功?我應該從哪裡著手來實現這一目標?

2. 延伸目標

延伸目標是指不確定能否實現的目標。它們不是SMART目標這種明確可實現的目標,SMART會讓你積極行動,但不會讓你主動出擊。

延伸目標超越了這一點,它們源於「我想改變某些東西」的心態,這就把目標變成了對事情進程有影響的目標。

你想改變什麼?

3. 預見各種情況

你其實可以預測問題,好比親自測試你的產品和服務,並設想最難搞的客戶可能會做些什麼。同時,也要注意那些可能讓你的日子不太好過的趨勢,因為客戶總是希望他們的服務供應商,源源不斷的提供新的理念和趨勢。

其他人對你的產品有什麼問題?哪些方面讓他們感到困難?你還能為這些人解決其他什麼問題?

4. 成為先鋒

成為「先鋒」在某些情況下似乎沒什麼好處,然而這正是積極進取者的特點,他們敢於嘗試新事物,勇於跳入深淵。想法產生之後許多人沒有邁出的一步,就是真正去嘗試。這種開拓精神也是向客戶發出的信號,表示公司已準備好去經營更廣泛、更深入的關係。

在公司內部也可以這麼做,定期從同事或主管那裡獲得回饋,也可以詢問公司外部的人,以獲取不同的視角。

在客戶、同事或主管沒有提出要求的狀況下,你是否曾嘗試為誰做些什麼?如何獲得良好的回饋?

如何評估你的團隊和公司的積極主動程度?缺乏主動性反映在自我滿足上,而自我滿足又表現為「高談闊論」、壓制問題或專注於狹隘的短期目標,結果就是安於現狀。

*本文摘自堡壘文化《AQ逆境商數

書籍簡介

《AQ逆境商數:比IQ、EQ更重要,讓你不被時代淘汰的應變力》

作者:卡爾.諾頓(Carl Naughton)
譯者:杜子倩
出版社:堡壘文化
出版日期:2024/08/07

作者簡介

卡爾·諾頓(Carl Naughton)

語言學家和經濟心理學家,在FOM法蘭克福擔任經濟心理學和領導心理學的高校講師、北方商業大學研究員、《法蘭克福圓環報》專欄作家,也在埃森應用科技大學講授商業與領導心理學。2000年開始經營「開放思維實驗室」,創立「四種開放思維」的原則,將好奇心、智慧心、勇氣心和適應心相結合,並創造文化變革到ERP導入的創新和轉型。他目前也擔任德國著名化工與製藥產業默克集團(Merck KGaA)顧問,核心是透過提高公司文化中的好奇心與適應裡來加強創新能力。

責任編輯:倪旻勤
核稿編輯:陳瑋鴻