「我後面還有幾十台要生產喔！那些業務只顧著搶訂單，完全不管我們做不出來怎麼辦？」一名製造主管在輔導會議結束後忍不住向我訴苦。

香港知名漫畫《火鳳燎原》，描繪呂布麾下猛將高順所率領的「陷陣營」，以赤兔部隊的高機動力、及不要命的打法著稱。高順有句經典名言：「陷陣之志，永不言退」，我發現許多企業的業務部門，也是不拿到訂單永不言退！三顧茅廬算不了什麼，他們甚至可以在客戶公司門口苦守三天三夜。

但是，在當前風雲突變的環境下，這種永不言退的精神，竟可能讓公司陷入危機。其中，以下三種類型的業務員，格外危險：

類型一：沒有「糧草輜重」概念

只要是生產製造商，我都會強烈建議老闆，要讓公司的業務單位有「精實管理」（Just In Time）的概念，建立對系統、流程的完整認知。

如果業務只從客戶需求的角度來看待事物，就容易忽視公司的價值鏈中，從研發設計、採購品管、生管製造等，都是環環相扣。

一味搶訂單，沒有和生產單位相配合，就會造成訂單量忽高忽低、走走停停，一旦景氣突然下修，就會讓公司出現龐大的庫存損失。

類型二：愛大喊「乘勝追擊」的業務員

多數公司會有「成交獎金」，但在後疫情時代，不確定性仍高之際，客戶往往會下急單來對應市場需求。有些業務人員為了因應更多急單的可能，會希望生產單位先備料、先做半成品，以備不時之需。

未雨綢繆不是不對，但如果急單突然落空？

業務員爭取到訂單，能領取豐厚度報酬，天經地義。但訂單預測失準、造成公司損失時，獎金是否要追回？如果只賞不罰，可能造成同仁以「衝衝衝」為原則，而罔顧公司風險。

類型三：老闆本身就是業務員

我發現，部分台灣企業，第一代創業主白手起家，對於採購、生管、製造、品管等都得有所涉獵。二代接班者，則偏重業務及行銷（老爸老媽有交代客人很重要），其他方面相對不這麼重視。

可是，過度重視業務，而忽視其他部門的意見，公司會像是一台只有油門、而沒有煞車的超跑。

例如，小老闆只會拼命搶訂單，忘記生產到一半，客戶卻臨時抽單的風險，就容易導致庫存堆積如山，現金周轉不靈。

德國哲學家黑格爾說，人類從歷史中學到的唯一教訓，就是人類沒有從歷史中吸取任何教訓。全球股市狂奔，人們沈浸在疫後百業復甦的喜悅裡，但，工具機、自行車...各類製造業，重工業...其實仍在不穩的景氣中等待春燕到來。

世局變動劇烈，業務人員要攻城掠地、衝鋒陷陣，千萬別忘了，背後需要兼顧的穩健補給線，如此才能將個人的勝利，昇華為團隊的勝利。共勉之！